Управление продажами — практика производителей и дистрибьюторов

В этой статье хочу прокомментировать одну из редких, но результативных практик продаж производителя и дистрибьютора.

Комментарии по редким, но результативным стратегиям продаж при игре «в короткую».

Практика дистрибьюторов. Стратегия — Открываем свою розничную сеть.

Открывая свои фирменные магазины, дистрибьютор преследует две основные цели:

1. Создать рычаг в переговорах с производителями на получение эксклюзивных прав дистрибуции и повышение маржи;
2. Создать подушку безопасности, поэтапно перевести свои финансовые активы с дистрибьюторского бизнеса в розничную сеть.

Комментарий по данной стратегии управления продажами хочу больше дать для производителей. При выборе такого партнера где он и дистрибьютор, и розничная сеть, выясните какой ключевой бизнес собственника сегодня — дистрибьюция или розница? Какие перспективы развития? Это позволит понять где сосредоточенны финансовые ресурсы и как будут развиваться компетенции в компании.

Стремитесь разделять сотрудничество — мы работаем с тобой как дистрибьютор ИЛИ как розничная сеть. Зачастую лучше пожертвовать продажами в одной розничной сети, чем поломать системные и управляемые продажи.

Мнения автора, работать с 25% клиентами или нет?

Практика производителей. Есть три основные стратегии построения продаж через дистрибьюторов.

Разберем на примере, когда у производителя есть 2 торговые марки в одной товарной категории. Отличие может быть в ценовом диапазоне.

Первая стратегия

• Несколько дистрибьюторов в одном регионе где в прайс-листе у каждого есть 2 ТМ.

Вторая стратегия

• 1 эксклюзивный дистрибьютор в регионе по всем 2 ТМ.

Третья стратегия

• 1 эксклюзивный дистрибьютор по 1 из 2 ТМ.

Хочу прокомментировать третью стратегию.

Производитель создает 2 торговые марки и на 1 область подключает 2-ва дистрибьютора, где каждому предоставляет эксклюзив на одну из торговых марок.

При игре в короткую, такая стратегия управления продажами приносит хорошие результаты. В долгосрочной перспективе зачастую терпит поражение. Производитель рассчитывает, что такая игра позволяет ему отвоевать больше полочного пространства в рознице. По факту борьба происходит между своими торговыми марками и выигрывает ТМ в низким ценовом сегменте.

По этой практике продаж хочу дать комментарий для дистрибьюторов.
Основной тренд развития продаж — это внедрение категорийного менеджмента. Посмотрите на свой пакет товара и целевые задачи для торговых представителей.

Ваша цель — выполнить планы продаж по поставщикам или планы продаж по товарным категориям в каждом канале сбыта?

С какой целью вы приходите к своим розничным клиентам — продать товар определенного поставщика? Или увеличить продажи в товарной категории клиента?

Дистрибьютору стоит предлагать своим розничным клиентам комплексное решение для роста в товарной категории, а не грузить планами производителей. Для внедрения категоричной модели дистрибуции требуются производители с другой стратегией управления продажами.