Развитие дистрибуции: почему у дистрибьюторов есть будущее и где его искать?

Исходя из комментариев на статью «Будущее дистрибьюторов и производителей», многие пророчат смерть или жалкое существование дистрибьюторским компаниям.

И, знаете, такой массовый взгляд на будущее дистрибуции меня вдохновляет не только искать новые горизонты развития дистрибьюторского бизнеса, но и побуждает входить в состав совета директоров стартаповых дистрибуционных компаний, которые мыслят инновационно.

Неважно, почему многие не видят будущего для дистрибьюторов: то ли от усталости заниматься этим бизнесом, то ли от узкого понимания, что дистрибуция — это полевые торговые представители, или дистрибуция — это работа с традиционной розницей.

Факт в том, что многие не видят будущего в развитии дистрибуции. А если и видят, то в работе с мелкой розницей, рынками, хорекой. И такой взгляд большинства на дистрибуцию, как гниющий труп, открывает возможности для start-up направлений в построении дистрибуции, которые зарождаются там, куда другие не смотрят.

Где искать будущее дистрибьюторам?

Многие смотрят в сторону Retail и интернет продаж. Как результат, эти каналы продаж перегружены вниманием, что приводит к высокой конкуренции и снижению рентабельности бизнеса.

Если вы до сих пор не входите в число первых, вторых или даже третьих игроков в сегменте Ритейл или интернет продаж, то почему вам позволят это сделать лидеры рынка?

А если «пасти задних» в этих каналах продаж, так лучше уже в мелких сегментах розницы. Результат бизнеса будет один и тот же, с точки зрения прибыльности, только ресурсов понадобится меньше и риски будут минимальными, а устойчивость бизнеса — выше.

Но когда мы говорим о большом бизнесе, то прорыв в развитии дистрибуции нужно искать в тех группах товара, на тех рынках, где можно состыковать аналоговый и цифровой бизнес, который в будущем можно масштабировать на другие территории. Речь идет о цифро-аналоговой дистрибуции.

Цифро-аналоговая дистрибуция

Для примера, Uber-такси — это цифро-аналоговый бизнес, заказ через приложение, а сама услуга — поездка на такси, аналоговый бизнес.

Примитивный пример построения цифро-аналоговой дистрибуции на продуктовом рынке — добавление к аналоговому процессу (работы торгового представителя в полях) цифрового процесса (принятие заказа через интернет портал).

Внедрение такой модели дистрибуции позволяет повысить эффективность работы с розницей, что, кстати, очень важно на стагнирующем и падающем рынках.

Но основной рост дистрибуционного бизнеса стоит искать в цифро-аналоговой бизнес-модели. И знаете еще почему? Стоимость аналогового бизнеса в СНГ оценивается инвесторами не больше чем 2-3 годовые прибыли (иногда плюс стоимость чистых ликвидных активов). Цифровой бизнес в той же группе товара может стоить 6-10 годовых прибылей или 2-3 годовых оборота.