Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Как правильно распределить план продаж между командами — актуальная проблема для многих дистрибьюторов.

  1. Высчитав долю плана каждой команды за прошлый период, добавляем одинаковый прирост?
  2. Или, чтобы установить план продаж на август 2018, определяем прирост августа 2017 к июлю 2017 и этот % ставим на прирост?
  3. Возможно, есть лучший вариант?

Отвечаю. Планирование от прошлого — это игра вслепую. А распределение планов на людей от прошлых результатов продаж демотивирует их выполнять текущие поставленные планы.

Лучший подход — это планирование исходя из потенциала прироста по сегментам с переходом на потенциал прироста по торговым точкам. Приведу пример планирования по схеме: Сегмент — Торговая точка — Торговый агент.

Скажем, у вас есть план продаж на филиал 1 000 000. На что нужно вначале посмотреть, так это на показатели суммарной, весовой и системной дистрибуции (метрики КПД). К примеру, у вас 3 сегмента продаж с такими показателями дистрибуции:

Анализ продаж по сегментам

Сегмент №1 (45% доля от общих продаж) = 39% суммарная дистрибуция, 80% системная дистрибуция, 110% весовая дистрибуции

Сегмент №2 (30% доля от общих продаж)= 67% суммарная дистрибуция, 55% системная дистрибуция, 70% весовая дистрибуция

Сегмент №3 (25% доля от общих продаж) = 85% суммарная дистрибуция, 55% системная дистрибуция, 50% весовая дистрибуция

В каком сегменте больший потенциал прироста?

Сегмент №1. В нем самый низкий показатель по суммарной дистрибуции (качество работы с ключевым ассортиментом), и это при том, что показатель весовой дистрибуции (планирование продаж на ТТ) перевыполнен на 10%. Плюс ко всему этот сегмент имеет наибольшую долю продаж из всех сегментов. Направив усилия на этот сегмент, мы получим больший прирост продаж.

Определив потенциал прироста по сегментам, переходим к поиску потенциала прироста по торговым точкам в этом сегменте, а именно: какие именно торговые точки дадут больший прирост. Поиск потенциала прироста ищем через метрики КПД, но только уже на уровне торговых точек.

Определив потенциал прироста по торговым точкам, спланировав правильный ассортимент, план посещений, выставив план продаж на торговые точки, смотрим какой торговый представитель отвечает за работу этих торговых точек. Так выходим на планы продаж на людей.

На начальном этапе внедрения автоматизации автоматизации IT-КПД, где зашит функционал распределения плана продаж на торговые точки мы рекомендуем на выбор один из двух мягких подходов.

Система планирования продаж КПД Система планирования продаж KPD

Другие проблемы в планировании

Последнее время в соцсетях активно обсуждается проблема “слива” продукции на рынке:

“ Наш рынок бытовой химии порушен сливами. И превратился у топмегеджеров иностранных компаний в рынок кто кому успеет перекинуть в конце периода … А сливы неизбежное для них зло какое остановить не в силах. Вот и вернулись к оптовому этапу рынка — продавить вал. О том и думают топменеджеры иностранных транснациональных компаний. “

“ Насчёт сливов, работал долгое время с лидером, производителем бытовой химии, устали от сливов, слежек за сливщиками, мы все время инициировали ТУ на всю территорию, чтобы предотвратить бардак и все работали цивилизованно, на каком-то этапе добились компенсации наценки от производителя! Но увы им было не до того..и ТУ внедрены не были.., история из цикла..»Нарочно не придумаешь» ”

(Орфография и пунктуация авторов сохранены).

Как с этим бороться?

На Бизнес-Форуме КПД в Батуми 20-21 сентября будем рассматривать практический кейс по внедрению территориальной дистрибуции где компания-производитель перешла от бесконтрольного слива к эксклюзивной дистрибуции. И это было сделано на самой трудной территории (г. Москва) по хаосному рынку — стройматериалы. Потери, успехи, трудности и временные рамки проекта будут озвучены со стороны производителей и дистрибьюторов.

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top