Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору
тактики и стратегии продаж

Большие изменения в продажах — это не внедрение цифровых технологий.

Если вы сфокусируетесь только на диджитализации, вы можете пропустить реальные изменения в мире, которые двигают продажи вверх в B2B секторе.

Давайте поясню, что я что имею в виду.

Мы активно используем чаты, Facebook, LinkedIn, маркетплейсы, сайты, где говорим о своих продуктах и решениях. Но это всего лишь каналы коммуникации через которые мы доносим наш посыл.

Что же является ядром реальных больших изменений в продажах?

Сегодня реальные изменения происходят в создании ценностных бизнес-решений для клиентов и развития навыков у торговых представителей, таких как business acumen (деловой смекалки), ситуационные знания, умение работать внутри компании клиента, возможность находить консенсус.

Навыки, которые помогают торговым представителям понимать ваш бизнес, бизнес ваших клиентов, понимание как можно связать эти два бизнеса через предлагаемое бизнес-решение и какие возможности и результаты получает каждая из сторон. Сегодня это — ядро больших изменений в продажах. И нет разницы какие диджитал инструменты вы используете.

Приведу два разных примера

Есть компании, которые внедряют маркетплейсы, чтобы изменить процесс принятия заказа в мелкой рознице: не через торговых представителей, а через сайт или приложение. Но это бизнес-решение не для клиента, а для своей компании, чтобы оптимизировать затраты на продажи. Как это решение улучшает бизнес клиента?

Разработчики данных маркетплейсов делают акцент на том, что это позволит рознице избавиться от торговых “долбоклювов” и в спокойной обстановке сделать заказ. Но на самом деле клиенту необходимо заходить на каждую интернет-площадку, с разным дизайном сайта, помнить, где он заказывает тот или иной продукт. Да и процесс интернет заявки забирает больше времени, чем коммуникация с торговым. Данное решение не для клиента — это решение для самой компании.

тактики продаж

Другой пример. Сейчас многие компании для роста продаж в ритейле сфокусированы на промо-скидках. Но есть другие, которые смотрят не на то как двигать свой продукт, а в первую очередь на бизнес клиента, и на то, как это соединить вместе. Такие компании, к примеру, используют графический маркетинг, когда свой продукт вписывают в дизайн магазина. Они формируют дизайн полки и меняют этикетку на своем продукте, таким образом, чтобы он воспринимался как неотъемлемая часть магазина, а не рябил в глазах как «цыганщина».

Это совершенно другой подход к работе с клиентом, где требуются новые управленческие знания, стратегическое видение, новые метрики в системе продаж и, конечно, другие навыки у торговых представителей.

А цифровые технологии — это всего лишь инструменты, которые помогают реализовать новый подход в продажах.

Вот что я имею в виду, когда говорю, что большие изменения в продажах — это не внедрение цифровых технологий.

Напомню, что стратегии и тактики трансформации системы продаж мы обсуждали на Международном Бизнес-Форуме КПД.

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top