Как выжать максимум продаж при оптимальной структуре отдела продаж?

Рассмотрим на примере использования автоматизации продаж с метриками КПД. 

Ключевой фокус развития продаж в системе координат КПД — это фокус на развитие территории. Если многие компании оценивают себестоимость и результативность работы персонала в отделе продаж, то в системе координат КПД мы оцениваем себестоимость и результативность запланированных визитов или звонков к клиентам.

Поясню о чем идет речь на примере работы полевых торговых представителей. Хотя данный анализ подходит для офисных менеджеров, мерчендайзеров с некоторыми правками в метриках.

Посмотрим на отчет результативность плановых посещений из которого видна аналитика работы по торговым представителям, а именно:

• ОКБ — общая клиентская база на территории торгового представителя.
• Сколько было запланировано визитов по базе ОКБ за выбранный период
• Сколько фактически было совершенно визитов
• Сколько было сгенерировано плановых и не плановых заказов
• Какой коэффициент результативность плановых визитов.

В целом по команде 4-х торговых представителей результативность = 49%.

ТП 1	ОКБ	План визиты	Факт визиты	Заказы	Результат
ТП 2	53	84	33	32	38%
ТП 3	67	73	51	37	51%
ТП 4	58	99	65	59	60%
ТП 5	61	70	45	31	44%
ТП 6	239	326	194	159	49%

Но нас интересует другой угол анализа, а именно себестоимость запланированных визитов к клиентам и какой полезный КПД мы получили от этих визитов.

Вычислим себестоимость плановых визитов. 

Для этого нужно постоянные расходы на команду продаж разделить на количество плановых визитов к клиентам на выбранной территории. Для примера возьмем команду из 4-х торговых представителей и одного супервайзера с постоянными расходы: оклад, ГСМ, мобильная связь в 1500$. Бонусы или % от выполнения плана продаж в затраты не учитываем. Нам нужно знать себестоимость запланированных визитов.

И так постоянные расходы в 1 500$ делим на количестве плановых визитов 326 получаем стоимость одного планового визита 4,6$. Много это или мало это уже другой вопрос. Сейчас важно понять, что мы оцениваем не затраты на торгового представителя, а то сколько мы запланировали тратить на один визит к клиенту. Сумма расходов зависит от частоты запланированных визитов к клиенту, нагрузки визитов на торгового представителя и количества клиентов на территории, которые планируются на активацию.

Теперь рассчитаем себестоимость одного заказа, который был получен во время планового визита. Постоянные расходы в сумме 1 500$ делим на количество заказов 159 получаем себестоимость одного заказа 9,4 $, что в 2 раза больше чем плановый визит. Получается что при результативности 49% мы полезно тратим только 735$ из 1500.

765$ вылетаем в трубу — 51% холостого хода. Или скажем 15 000$ при количественной структуре в 100 человек при той же результативности системы продаж.                                                                                                                                                                

Затраты на команду	Кол-во плановых визитов	стоимость планового визита	Кол-во заказов маршрут	Стоимость заказа	Показатель КПД
1 500 $	326	4,6 $	159	9,4 $	765 $ 51% ХОЛОСТОЙ ХОД

И так мы вычислили потери на холостой ход в системе продаж. Теперь давайте углубимся в полезный КПД и посмотрим его в связке с тремя управленческими метриками:

Первая метрика: Качественный рост маржинального дохода. Это комбинированная метрика где сравниваем динамику валовой прибыли  и динамику продаж. Плюс это хорошо. На указанном примере мы видим что есть положительная динамика на первой территории и отрицательная на второй.

Вторая метрика. Коэффициент  оборачиваемости дебиторской задолженности.

Третья метрика. Коэффициент оборачиваемости товарных запасов.
По всем территориям видны улучшения.

Так в чем же сила влияния показателя КПД системы продаж на финансовые показатели компании? Все дело в том, что метрика КПД системы продаж — это суммарный показатель из 4-х процессуальных  метрик, с помощью которых удается держать под контролем:

• Количество и качество продаж по товарным категориям
• Выполнение плана продаж по торговым точкам
• Регулярность заказов от клиентов.
• Качество продаж MMЛ (минимального маржинального листа)

Резюмируем.

Результативность компании зависят от полезного КПД и стоимости холостого хода.

Полезный КПД генерирует финансовые показатели компании, качество этих показателей зависит от показателей по 4-м процессуальным метрикам.

Холостой ход говорит об эффективности структуры продаж. Чем ниже холостой ход, тем лучше. Скажем так Снижение холостого хода до 10% говорит о том, что у вас сбалансированная структура отдела продаж и эффективное управление ростом прибыльных продаж.

Детальную информацию по Метрикам КПД и как поэтапно их внедрять, чтоб не навредить действующей модели продаж, узнавайте на ближайших тренинге «Развитие и масштабирование прибыльной системы продаж».

С помощью индивидуального консалтинга поможем составить программу развития прибыльной системы продаж на вашем предприятии с дальнейшим наблюдением и сопровождением в ее реализации.