Как выжать максимум продаж при оптимальной структуре отдела продаж?
Как выжать максимум продаж при оптимальной структуре отдела продаж?
Рассмотрим на примере использования автоматизации продаж с метриками КПД.
Ключевой фокус развития продаж в системе координат КПД — это фокус на развитие территории. Если многие компании оценивают себестоимость и результативность работы персонала в отделе продаж, то в системе координат КПД мы оцениваем себестоимость и результативность запланированных визитов или звонков к клиентам.
Поясню о чем идет речь на примере работы полевых торговых представителей. Хотя данный анализ подходит для офисных менеджеров, мерчендайзеров с некоторыми правками в метриках.
Посмотрим на отчет результативность плановых посещений из которого видна аналитика работы по торговым представителям, а именно:
- ОКБ — общая клиентская база на территории торгового представителя.
- Сколько было запланировано визитов по базе ОКБ за выбранный период
- Сколько фактически было совершенно визитов
- Сколько было сгенерировано плановых и не плановых заказов
- Какой коэффициент результативность плановых визитов.
В целом по команде 4-х торговых представителей результативность = 49%.
| ТП 1 | ОКБ | План визиты | Факт визиты | Заказы | Результат |
| ТП 2 | 53 | 84 | 33 | 32 | 38% |
| ТП 3 | 67 | 73 | 51 | 37 | 51% |
| ТП 4 | 58 | 99 | 65 | 59 | 60% |
| ТП 5 | 61 | 70 | 45 | 31 | 44% |
| ТП 6 | 239 | 326 | 194 | 159 | 49% |
Но нас интересует другой угол анализа, а именно себестоимость запланированных визитов к клиентам и какой полезный КПД мы получили от этих визитов.
Вычислим себестоимость плановых визитов.
Для этого нужно постоянные расходы на команду продаж разделить на количество плановых визитов к клиентам на выбранной территории. Для примера возьмем команду из 4-х торговых представителей и одного супервайзера с постоянными расходы: оклад, ГСМ, мобильная связь в 1500$. Бонусы или % от выполнения плана продаж в затраты не учитываем. Нам нужно знать себестоимость запланированных визитов.
И так постоянные расходы в 1 500$ делим на количестве плановых визитов 326 получаем стоимость одного планового визита 4,6$. Много это или мало это уже другой вопрос. Сейчас важно понять, что мы оцениваем не затраты на торгового представителя, а то сколько мы запланировали тратить на один визит к клиенту. Сумма расходов зависит от частоты запланированных визитов к клиенту, нагрузки визитов на торгового представителя и количества клиентов на территории, которые планируются на активацию.
Теперь рассчитаем себестоимость одного заказа, который был получен во время планового визита. Постоянные расходы в сумме 1 500$ делим на количество заказов 159 получаем себестоимость одного заказа 9,4 $, что в 2 раза больше чем плановый визит. Получается что при результативности 49% мы полезно тратим только 735$ из 1500.
765$ вылетаем в трубу — 51% холостого хода. Или скажем 15 000$ при количественной структуре в 100 человек при той же результативности системы продаж.
| Затраты на команду | Кол-во плановых визитов | стоимость планового визита | Кол-во заказов маршрут | Стоимость заказа | Показатель КПД |
| 1 500 $ | 326 | 4,6 $ | 159 | 9,4 $ | 765 $ 51% ХОЛОСТОЙ ХОД |
И так мы вычислили потери на холостой ход в системе продаж. Теперь давайте углубимся в полезный КПД и посмотрим его в связке с тремя управленческими метриками:
Первая метрика: Качественный рост маржинального дохода. Это комбинированная метрика где сравниваем динамику валовой прибыли и динамику продаж. Плюс это хорошо. На указанном примере мы видим что есть положительная динамика на первой территории и отрицательная на второй.
Вторая метрика. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности.
Третья метрика. Коэффициент оборачиваемости товарных запасов.
По всем территориям видны улучшения.
Так в чем же сила влияния показателя КПД системы продаж на финансовые показатели компании? Все дело в том, что метрика КПД системы продаж — это суммарный показатель из 4-х процессуальных метрик, с помощью которых удается держать под контролем:
- Количество и качество продаж по товарным категориям
- Выполнение плана продаж по торговым точкам
- Регулярность заказов от клиентов.
- Качество продаж MMЛ (минимального маржинального листа)
Резюмируем.
Результативность компании зависят от полезного КПД и стоимости холостого хода.
Полезный КПД генерирует финансовые показатели компании, качество этих показателей зависит от показателей по 4-м процессуальным метрикам.
Холостой ход говорит об эффективности структуры продаж. Чем ниже холостой ход, тем лучше. Скажем так Снижение холостого хода до 10% говорит о том, что у вас сбалансированная структура отдела продаж и эффективное управление ростом прибыльных продаж.