Николай Дорощук

Написать автору

Многие считают, что чем шире продеваемый ассортимент  товара в розницу тем выше продажи.  Тот кто знаком с метриками КПД  знает о товарных позициях MML, паровозы, новинки и неликвид.

Новый взгляд на полку

Полку, которую так очень трудно завоевать в рознице, стоит рассматривать как набор «сот» заполненными товарными позициями. Зеленые соты (MML) генерируют валовую прибыль, красные соты (паровозы) генерируют денежный поток, желтые соты (новинки) — это наши надежды на будущее, а оранжевые соты (неликвид) — это наши управленческие ошибки.

Управление товарной матрицей

Какие позиции нужно убрать и заменить на другие, чтобы повысить прибыльность продаж в товарной категории? По сути этот процесс на стороне современной розницы, чей бизнес ориентирован под модель поведения и мотивы покупателей.  Но чтобы остаться в приоритетном списке на полке, важно думать в системе координат розницы. Какая товарная матрица обеспечит рост товарной категории. И речь идет не о моей товарной матрице, а всей товарной матрице розничного клиента. Замечаете разницу?

Но для этого нужны данные продаж с розницы, анализ покупателей и конечно компетентность категорийного менеджмента. Полученные знания формирования своей ассортиментной матрице в общей концепции товарной категории, позволит масштабировать прибыльные продажи в другие сегменты розницы.

Объем продаж у многих компаний сместился из традиционной в современную розницу, но прибыльность продаж, осталась в традиционной рознице. Современная розница сегодня в большинстве случае выступает полигоном развития и удержания узнаваемости бренда. Прибыльность же сосредоточена в других сегментах розницы.

Контроль матрицы на полке.

После того как подписана ассортиментная матрица с сетевыми клиентами, компании сталкиваются с задачей контроля и поддержания матрицы на полке. Современный аудит в местах продаж — это, прежде всего, фотографии. Десятки и сотни тысяч снимков, бесконечные полки, коробки, банки, упаковки, холодильники, стойки, дополнительные места продаж. Как анализировать это бесконечное количество снимков, чтобы  получить нужный управленческий отчет, скажем вот этот.

Из отчета мы видим количество фэйсов (количество товарных позиций) по нашему ассортименту — 82 шт. Количество фэйсов по MML 41 шт, их доля от общего количества фэйсов (50%) изменение этого показателя от последнего аудита (-4,5%). Количество неликвидных позиций 12 шт, где 15% доля в общем ассортименте и +9,4% динамика изменения показателя. Мы видим, что прибыльность продаж заблокирована увеличением количества неликвидных позиций на полке.

Цифровой мерчендайзинг?

Решение цифрового мерчандайзинга позволяют качественно и быстро анализировать фото-отчеты. Скажем так, превращать информацию со снимков в набор данных, потом этот набор данных уже превращать в нужные отчеты.

Ключевым в этой модели продаж является автоматизация процессов продаж. Как перейти от слепого управления ростом прибыли в управляемую навигацию, системно и комплексно разбираем на 10 недельном продвинутом управленческом консалтинге.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!