Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Метрики от одной производственной компании с прямой дистрибуцией, которая запускает ежегодно 15 новых продуктов.

Показатели количественной дистрибуции по новинкам:

  • 40% покрытия — за 1 неделю
  • 50% покрытия — за 8 недель
  • 80% покрытия — за 13 недель (квартал).

Расчетная таблица (с формулами и пояснениями) прогноза продаж новинок на период 13 недель будет представлена на бизнес-тренинге «Прибыльные и системные продажи»

Что продают ваши менеджеры клиентам?

Мой ответ  раскроет глаза, но давайте начнём с  вариантов, которые я получил от руководителей:

  • готовые решения для клиентов
  • ценностное предложение (продукт + промо поддержка)
  • цену-биржу
  • сервис (доставка, поддержка бэк офиса)
  • мерчандайзинг, перетекающий в розничную франшизу
  • ничего не продают, они у нас «почтальоны»
  • рост доходност  и для партнера
  • компетенцию, решение вопроса эффективности товарной категории
  • хороший ТП продаёт себя, хороший руководитель продаёт взаимовыгодность сотрудничества

А что нужно вашей компании и вашим клиентам? Ради чего работает бизнес вашей компании и бизнес ваших клиентов? Все верно, максимизации ПРИБЫЛИ. Все остальное — это процесс и маркетинговые фишки. Хотите получить прибыль — продавайте прибыль клиентам.

В списке, приведенном выше, есть вариант «продают рост доходности для партнера». Прибыль — это доход (валовая прибыль) минус расход. Не стоит зацикливаться только на росте доходности, где большинство компаний под доходностью понимают рост продаж, а не рост валовой прибыли. Но все же, концентрируйтесь на росте прибыли клиента, что позволяет искать решения как по увеличению валовой прибыли, так и по сокращению издержек на бизнес-процессах между компанией и клиентом, между клиентом и конечным покупателем.

Что такое скидка для клиента? Увеличение доходности или сокращение расходов в его бизнесе? Многие сразу отвечают, конечно это увеличение доходности. Но на самом деле — это сокращение издержек. Когда Вы получаете скидку от поставщика или в магазине, вы думаете, что получили дополнительный доход или о том, что удалось сэкономить? Скидки, ретробонусы — способ сэкономить на покупке, или перекрыть несбалансированные процессы за счет дополнительный маржи от поставщика.

Увеличение дохода для клиента, например, для розницы, достигается за счёт увеличения потока клиентов и их конверсия через среднюю маржу чека. Предоставление скидки клиентом для конечного покупателя разве увеличивает среднюю маржу чека?

Прибыльные стратегии продаж и примеры реализации, разбираем на VII Международном Бизнес-Форуме КПД. Одна из тем будет посвящена ценовым стратегиям: как продавать, зарабатывая. В международных компаниях активно внедряют технологии ценовых решений, вводя в компании должность CPO chief price officer (управляющий директор по ценообразованию), задача которого в цену «заложить» высокую ценность.

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top