Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Повышаем продуктивность менеджеров по продажам. Разберем на примере работы компании (B2B сектор).

Профиль компании.

У компании типичный бизнес B2B (бизнес для бизнеса), продажа оборудования, расходных материалов и сервисные услуги. Каждый клиент имеет различные производственные потребности, и в разных точках производственного процесса может быть предложено несколько решений. Отдел продаж состоит из высококвалифицированных специалистов,которые способны выявлять и решать проблемы клиентов, предлагая решения с добавленной стоимостью.

Конкуренция.

Конкуренты продают разные решения одному и тому же клиенту в разных частях производственного процесса. Успех продаж зависит от от способности специалиста разработать комплексное решение и предоставить ожидаемую ценность для клиента. Процесс продаж у новых клиентов довольно длинный, в среднем 8 месяцев.

Продажи. 

Доход от продаж поступает из трех источников:

1. Повторные  покупки расходных материалов действующими клиентами.

2. Расширение продаж в бизнеса клиента.

3. Активация новых клиентов, продажа оборудования.

Соотвественно, время потраченное на продажи, как правило, делится на три разные категории:

1. Удержание продаж. Часы, проведенные с текущими клиентами для удержания продаж, реагирование на действия конкурентов и т.д. Главная цель сохранить существующий бизнес.

2. Расширение продаж. Часы, проведенные с клиентами, которые частично обслуживаются конкурентами. Цель — расширить долю продаж в бизнесе клиента.

3. Конверсионные продажи. Часы, потраченные на клиентов конкурентов, чтобы выиграть новые сделки.

В одном из своих своем отчетов торговый представитель (называют специалистом) указывает часы, потраченные на каждый тип продаж, выделенное время на сервис, командировки и администрирование каждого клиента / потенциального клиента.

На что хочу обратить внимание — формулировки:

… часы, потраченные на клиентов конкурентов. Т.е. не новых клиентов, а клиентов конкурентов. Замечаете, как меняется восприятие? Новый клиент или клиент конкурента? Новый клиент ещё может подождать, а то что конкурент забирает 100% долю продаж у клиента, побуждает дейстовать сейчас. Нужно менять эту ситуацию в свою пользу. К новому клиенту я прихожу и продаю товар, а вот клиенту конкурента надо продать лучшее бизнес решение.

… часы, потраченные на действующих клиентов, которые частично обслуживаются конкурентами. Появляется желание закрыть оставшиеся входы для конкурента.

Бизнес-кейс «Оценка продуктивности работы торговых представителей» с отчетами, эталонными показателями, финансовыми показателями компании доступен, для участников:

⚠️ Управленческий ОНЛАЙН консалтинг «ГРПП: Генератор Роста Продаж и Прибыли».

⚠️ VII Бизнес-Форум КПД 17-18 Стамбул, в блоке «Мастерская КПД»

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top