Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Одна из тем обсуждается в закрытом чате клиентов КПД.

🔊 Модератор (Николай Дорощук).
На собрании директоров на вопрос: «Какая сейчас у нас средняя маржинальность?»- коммерческий ответил: «13,5%, 15,5% и 17,5%». Его попросили пояснить почему три показателя. Ответ:
— 13,5% — маржа, которую нам удалось добиться
— 15,5% — маржа, которую мы хотим получить
— 17,5% — это наш вызов.

Как Вы думаете какая поставлена цель в компании на этот год?

🚹 Участник:
17,5% потому, что ставя планку выше, ты более гарантированно придёшь к 15,5%. Поставишь 15,5%, не факт что придёшь к этой цифре .

🚹 Участник:
Мы когда формируем цель на год, всегда обозначаем цель и на три года. И, как правило, цель на три года более масштабная, даёт понимание о будущем развитии компании. Так что в этом случае 15,5% — цель на год, 17,5% — на 3 года.

🚹 Участник:
Про маржу интересно, особенно в условиях сливов и контрабанды.

🔊 Модератор:
Здесь есть два стратегических подхода:
1. Жесткая политика производителя: отслеживать и закрывать «параллельные» каналы продаж.
2. Отстраиваться сервисом от конкурентов. Есть примеры как в условиях не эксклюзива (несколько дистрибьюторов на территории) удаётся стать эксклюзивным поставщиком для клиентов. Эти кейсы будут рассмотрены на Бизнес-Форуме.

🚹 Участник:
У нас тоже в компании возникают моменты сливов и контрабанды, но при этом мы в пакете имеем свои СТМ, которые являются лучшими на рынке, хоть и самые дорогие. Мы не меняем качество и это вызвало доверие у потребителя.
1. Если ТРТ работает с товарами контрабанды наших же брендов, мы закрываем отгрузки других наших товаров.
2. Обязательно пишем производителю, чтоб предпринимали действия к тому, кто «слил» товар на нашу сторону.
3. Выбиваем цену и условия, заполоняем полки нашим товаром по более выгодным условиям и контрабанде не совсем выгодно продавать.

🔊 Модератор:

Статистика по 1200 глобальным компаниям:
— Увеличение цены на 1% приводит к 11% роста в операционной прибыли (валовая прибыль минус затраты на маркетинг и продажи)
— Увеличение продаж на 1% в деньгах приводит к увеличению операционной прибыли +3,7%. В случае, если компании придерживаются качественного роста прибыли (динамика роста валовой прибыли выше динамики роста продаж)
— Снижение переменных расходов на 1% приводит к увеличению операционной прибыли на 7,2%.
— Снижение постоянных расходов на 1% приводит к росту операционной прибыли на 2,7%.

Вывод такой: цена является ключевым фактором роста. Какие методы увеличения средней маржи, кроме как инфляции, Вы используете?

🚹 Участник:
Привязка зарплаты торговых, супервайзеров к наценке.

🔊 Модератор:
Речь идет о процессе управления ценой, а не управлении людьми. Результат-Процесс-Ресурсы. Если идти от ресурсов (люди, навыки, стимулы) к результату, то процесс будет построен на усмотрение персонала, а не руководителя. У каждого персонала (торговый, супервайзер) будет свой индивидуальный процесс. Я это называю свой маленький бизнес в большой компании.

🚹 Участник:
Вариант ввести свой СТМ или изменить фокус продаж с низко-маржинальных торговых марок на более маржинальные.

🚹 Участник:
Мы увеличили маржу, изменив позиционирование бренда, но сделали это в тех же магазинах и для тех же клиентов. То есть, стали продавать товар чуть дороже с большей маржой, изменив отношение продавцов в магазинах и они изменили отношение покупателей к новой позиции бренда.

🔊 Модератор:
Есть еще три варианта:
1. Пересмотр скидок по клиентам.
2. Сделать точечные корректировки по ключевым SKU, путем вычисления «переоцененных» и «недооцененных» позиций в восприятии конечного потребителя.
3. Назначить «правильную» цену на новинку с позиции клиента. Зачастую, неправильно установленная цена переводит новинку в статус «шмурдяк», избавляясь от которого, приходится снижать цену.

🚹 Вопрос сейчас по поводу скидок. Какие критерии используете в назначении размера скидок, что взамен от клиента хотите получить и как пересматриваете размер скидки в случае, если клиент не выполнил условия?

…. обсуждение продолжается

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top