Надежда — это не стратегия

Надежда — это не стратегия. Надежда, что увеличив продажи компания получит желаемую прибыль. На примере реального финансового анализа двух компаний, покажу что это далеко не так.

При почти одинаковом уровне инвестиций в продажи у компаний диаметрально разный результат прибыли после продаж. Давайте разберемся почему.

Куда инвестировала первая компания? Куда инвестировала вторая компания?

В первом случае компания инвестировала в продажи с низким показателем роста прибыли, во втором случае компания инвестировала в прибыльные продажи.

Другими словами, метафорично. Первая компания увеличила производство объема молока на 34% при этом жирность молока снизилась на 4%. Вторая компания увеличила производство объема молока на 19% при этом увеличив жирность молока на 31%. В результате мы видим разную отдачу от каждого вложенного € в продажи.

Возможно у первой компании была цель завоевать долю рынка? Нет. Долю рынка стоит наращивать где есть рост рынка. Компания работает на стагнирующем рынке, и консолидированном где высокая доля конкуренции. В таком случае с рынка нужно выжимать максимум прибыли, иначе вся борьба за долю рынка превращается в ценовые войны. Первая компания работает в другом понимании, что есть продажи в отличии от второй.

Как получить устойчивый рост прибыли с устойчивым ростом продаж?

Управляйте ростом прибыльных продаж через оцифровку цена-ценность для клиента, оцифровку эффективности работы маркетинга, дистрибуции по товарным категориям, эффективной системы заработной платы персонала.  Все это в  10 недельном продвинутом управленческом консалтинге.