Ценовые стратегии 2.0 (Как продавать с прибылью?)
1. Покупатели имеют быстрый доступ к сравнению цен в интернете.
2. Глобальные компании имеют преимущество в низких издержках на одну единицу товара.
3. Стагнирующая экономика превращает бренд с дополнительной ценностью в ценовой товар. В большинстве случаев покупатель хочет того же самого, но за меньшее.
1. Прорывные стартап решения — фокус на инновации с высокой ценностью для покупателя.
2. Построение бизнес модели с низкими издержками.
Но реальность такова, что только нескольким компаниям удается построить инновационную бизнес-модель или бизнес-модель с низкими издержками. Большинству компаний приходится сражаться ценой на фоне высоких издержек и однотипности товаров. В таких компаниях повышение прибыльности бизнеса происходит за счет управления ценой, а именно повышать ценник.
Но чтобы продать дороже товар, необходимо повышать ценность для покупателя . Какие здесь есть подходы? Часто используют один из двух.
1. Добавить дополнительные атрибуты товара, которых нет у конкурентов. Но нет уверенности, что покупатели готовы платить большее за сомнительные дополнительные характеристики товара.
2. Продавать товар в связке с сервисом, часто еще называют продажа решения. Но на стагнирующем рынке покупатель просто выбирает товар без дополнительных маркетинговых и сервисных фишек.
⇾ В 10 недельном продвинутом управленческом консалтинге мы рассматриваем одну из техник «Индекс ценностей цены». Суть в том, чтоб конкурировать не в уникальности, а в том, чтобы быть просто лучше в своей товарной категории. Техника позволяет провести сравнительных анализ однотипных атрибутов товара своего бреда и конкурентов, и определить ту цену, которую клиент готов заплатить за каждый бренд. Хочешь поднять ценник, узнай какой атрибут стоит улучшить в глазах конечного потребителя.