Продажи продажами, а где прибыль?

Приведу две метрики, которые покажут где стоит искать улучшение продаж и рентабельности бизнеса.

Посмотрите на динамику продаж в деньгах и в штуках или кг.

Метрика «Цена\Ценность»

К примеру: по итогу 2018 году, в сравнении с 2017, вы продали на 30% больше в деньгах и на 20% в штуках. Если динамика продаж в деньгах больше, чем в штуках (в нашем случае +10 пунктов), говорит о том, что переключили продажи с более дешевых позиций на более дорогие. Обратная ситуация говорит о переключении на более дешевый продукт или на снижение цены. Как результат — ценность бренда или услуги снизилась.
Более точная картина будет видна, когда сравнение сделаете не относительно себя от периода к периоду, а в сравнении себя и основных конкурентов в сравнении своего бренда или пакета товара с продажами в товарной категории ритейла. Здесь потребуются данные с ритейла.

Вторая метрика, на которую стоит обратить внимание — ROI товарных запасов (другими словами, возврат инвестиций товарных запасов). Для этого среднюю валовую прибыль нужно разделить на средние товарные запасы.

Метрика «ROI товарных запасов»

Берем сумму валовой прибыли за год и делим на 12. Товарные запасы на конец каждого месяца складываем и делим на 12.

Например: вы получили цифру 20%. Это говорит о том, что с каждого вложенного цента в товарные запасы вы зарабатываете 20% в месяц.

Сам по себе показатель ROI товарных запасов хорошо сравнивать с другим периодом и с выше приведенной метрикой Цена/Ценность. Если по двум метрикам у вас положительная тенденция, вопрос прибыльности продаж нужно искать в снижении себестоимости и повышении эффективности бизнес-процессов. Здесь встанет вопрос стандартизации и автоматизации бизнес-процессов.

Если динамика по метрикам отрицательная, в этом случае в первую очередь стоит обратить внимание на пакет товара и дизайн прибыли в каналах продаж.

Математические модели развития, стратегии прибыльного бизнеса на 10 недельном продвинутом управленческом консалтинге.