Смещайтесь туда, где деньги.

Принимая решение о том, куда направить свои ресурсы в развитии прибыльности продаж, многие компании основывают свой выбор на текущих и исторических продажах клиентов. Как правило фокус направлен на клиентов у которых высокая текущая доля продаж в бизнесе клиента. Для роста бизнеса важно смещать ресурсы в потенциальные зоны роста прибыли и минимизировать ресурсы на поддержание доли продаж по текущим клиентам.

Вторым важным моментом является смещение из метрики «ROS: рентабельность продаж» на «ROT: рентабельность времени», а именно какую «прибыль после продаж» компания получает с каждого часа контакта с клиентом за год.

• ROS — return on sales (рентабельность продаж) — прибыль после продаж/объем продаж
• ROT — return on time (рентабельность времени) — прибыль после продаж/кол-во часов контакта с клиентами.

Пять ключевых вопросов для планирования прибыльности продаж на 2020 год:

1. 2019 год. Какая рентабельность времени с каждым клиентом?
2. Какой потенциал валовой прибыли можно «вскрыть» в 2020 году?
3. Сколько необходимо времени на активацию потенциальной валовой прибыли?
4. За счет чего можно оптимизировать время на удержание валовой прибыли по текущим клиентам?
5. Какая необходима модель продаж и количественная структура?

Ключевым в этой модели продаж является автоматизация процессов продаж. Как перейти от слепого управления ростом прибыли в управляемую навигацию, системно и комплексно разбираем на 10 недельном продвинутом управленческом консалтинге

 Управленческие «полезности» Telegram канале