Продажи после кризиса.

Краткое содержание.

• Где бизнес сейчас? Компании сейчас руководствуются одной из целей -минимизировать риски, забрать дебиторку на фоне закрытия бизнеса клиентов или  справиться с ажиотажным спросом

• Что будет с продажами завтра? Зависит от того, как компании рассматривают трансферное время (период карантина).

• Катализатор развития компаний. Переход от аналоговой к цифровой дистрибуции компания делала несколько лет, но за последние 2 недели — сделала гиперпрыжок.

• Уроки прошлого. Замена аналоговой модели продаж на цифровую — не новая затея.

• Бизнес и экосистема. Улучшая своих клиентов сегодня в финансовом менеджменте и маркетинге, вы создадите спусковой крючок для роста всей экосистемы.

Где бизнес сейчас?

Компании вынуждены перейти от аналоговой системы продаж (живые встречи с клиентами) к временной (дистанционная работа). Причина — введенный карантин из-за коронавируса. Менеджмент в срочном порядке адаптирует свою работу из дома. Сейчас компании руководствуются одной из целей -минимизировать риски, забрать дебитору на фоне закрытия бизнеса клиентов или  справиться с ажиотажным спросом.

Что будет с системой продаж по окончанию карантина?

Зависит от того, как компании рассматривают трансферное время (период карантина): как ожидание возврата к прежней аналоговой системе продаж или как катализатор ускорения перехода к цифровой модели продаж.

Вариант 1. Это временно

Вариант 2. Время для перемен

Какой вариант выбрала компания будет понятно по формулировке:  

• мы сейчас заняты установкой и управлением работой сотрудников из дома

• или мы сейчас заняты установкой цифровых контактов с клиентами, с последующим  переходом к цифровой модели продаж

Замечаете разницу? В первом и во втором случаях после снятия карантина люди вернутся в офис, но в какой модели продаж продолжат работать с вами клиенты, зависит от того, какие преимущества они увидят и прочувствуют до перехода к цифровой модели продаж. Сейчас как раз удобное время для изучения клиентами нового опыта.

Опыт компаний.

Согласно исследованиям поведения людей в период карантина в других странах мира видно, что более 35% людей воспользовались онлайн сервисами. В 2019 году в Украине одна дистрибьюторская компания запустила цифровую модель продаж. На конец 2019 года менее 0,5% клиентов перешли на нее, другие же — предпочли старую, аналоговую модель. В период карантина этот показатель резко вырос до 60%. Карантин стал спусковым крючком для запуска цифровой системы продаж. Компания к этому шла несколько лет, создавая новые активы для перестройки системы продаж. Сейчас она в самой высшей точке качественных и быстрых изменений. Своим опытом представитель компании поделится с нами на онлайн площадке КПД.

Уроки прошлого

Замена аналоговой модели продаж на цифровую — не новая затея. Ряд компаний стремились заменить полевых торговых представителей на B2B портал, но фактически проект так и не прижился. Причины называют разные: не развитая инфраструктура у клиентов, низкая вовлеченность пользователей и т.д. 

Но основная причина, как я вижу, компании стремились внедрить цифровые решения без изменения модели продаж. На что ориентирована аналоговая модель продаж? Это донесение информации и «выдалбливание» заказа от клиента через торговых представителей, контроль полки и анализ конкурентов. Справится ли с этими задачами цифра? Конечно, нет. При соревновании цифры и торгового представителя, выиграет торговый. 

В каких условиях цифра лучше, чем торговый представитель? В условиях стимулирующего спроса, когда клиент заказывает то, что нужно ему или то, что нужно его покупателю.  Но как же тогда создать спрос на свой продукт? Стратегический маркетинг. Да именно то, что многие компании декларируют, но по факту не делают. Когда смотришь на финансовые цифры маркетинговой деятельности, видно, что работа кипит на «затаривание» клиента или стимулирование покупателя ценовыми акциями. Для цифровой системы продаж лучше всего подходит стратегический маркетинг, который работает над повышением ценностных атрибутов бренда. 

Дополнительные факторы. Как показывают исследования, после каждого выхода из кризиса, лучший скачек роста происходит у брендов с сильными атрибутами. 

Взращивайте свой бизнес через улучшение экосистемы.

После выхода из карантина нужно быть готовым вести свой бизнес в условиях ограниченных ресурсов и падения покупательской активности. Согласно закона Дарвина, выжить в таких условиях смогут не сильные, а адаптивные. Адаптивные — значит технологичные. Быть готовым к будущему — недостаточно для компании. Важно улучшить экосистему, в которой находится бизнес. К изменению нужно готовиться вместе с клиентами. Улучшая своих клиентов сегодня в финансовом менеджменте и маркетинге, вы создадите спусковой крючок для роста всей экосистемы. Оцифруйте свой бизнес и помогите сделать это вашим клиентам.