Николай Дорощук

Написать автору
Как избавиться от неликвида?

Ответ на этот вопрос зависит от ответа на другой вопрос: «Как не создавать неликвид?» 

Что такое неликвид? 

Это 60% SKU, которые составляют 5% доли от валовой прибыли. И что же делать с ним когда приходит задача «продать и забыть»? 

Например, в одной компании решили системно избавляться от неликвида – создали отдел по работе с неликвидом, и все что плохо продается в отделе продаж, передается в этот отдел. Вопрос только в том, куда продает этот отдел? А он продает тем же клиентам, что и отдел продаж. 

Что получаем в результате? 

Затариваем клиента неликвидом по низкой себестоимости товара и блокируем продажу маржинального ассортимента отделом продаж. Решит ли вопрос, что неликвид будет продавать отдел продаж, ставя ему спец задачи? Не решит, будет тяже самая история. Если это даже и решит задачу, то на короткий срок. Какие гарантии, что неликвид не появится снова? Это будет продолжаться бесконечно, пока мы не вырвем проблему с корнем. 

Что является корневой причиной неликвида? 

Если вы хотите налить немного воды, то вам наверняка понадобится что-то, чтобы сначала удержать ее.  Это напрямую касается нашего подхода управления ассортиментом. Нам нужно освобожденное место в нашем уме. После этого нам нужна концентрация, убрать все отвлекающие факторы.

Что отвлекает от высокой рентабельности управления ассортиментом?

Грубое отвлечение – это отвлечение от корневых товарных категорий, которые является позиционированием компании в умах клиентов и служат основным маржинальным источником для компании. Не отработав качество внутри товарной категории (> 95% по MML дистрибуции), компании начинают расширять свой ассортимент другими товарным категориями. 

В результате, компания с низким качеством дистрибуции по ключевым товарным категориям, стремится нарастить количественную дистрибуции по другим товарным категориям, в будущем улучшив по ним качество. Удастся ли это сделать? Как показывает анализ, нет. Если мы не научились качественно играть в своих корневых категориях, то как мы сможем сделать качество в новых для нас категориях? Это стратегия идти с плохим качеством в новые категории, что по сути может подпортить репутацию, потому что клиент видит, что компания обрастается только количественно, но становится все хуже и хуже в качестве работы. 

Тонкое отвлечение – это расширение ассортимента (количество SKU) внутри товарной категории не добившись качества по MML дистрибуции в ней. Причины те же, что описаны выше. 

Так что же является причиной отсутствия неликвида?

Если мы не сможем отказаться от «жадности» продавать все, то мы будем тратить свое время на управление хаосом, слишком много хотеть и плохо делать. И поэтому, в целом, нам нужно достичь точки, когда мы фокусируемся на ограниченном количестве целей и ограниченном количестве мероприятий, не отвлекаясь. 

Но более конкретно, если мы используем этот комбинированный принцип – иметь мало желаний и быть удовлетворенными тем, что у нас уже есть, чтобы достичь состояния системной направленности генерирования прибыли, то эта привычка к определенному количеству целей и определенному количеству видов деятельности придет к нам сама по себе. 

Если мы тратим свое время на такие отвлекающие факторы, например, как неликвид, то все, что мы делаем, это создаем причины, чтобы продолжить с теми же отвлекающими факторами позже. Эти действия не могут создавать причины внутри нас для достижения финансовых целей со спокойным состоянием ума.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!