Николай Дорощук

Написать автору

Давайте попробуем понять как это можно сделать, смоделировав в формате диалога. Диалог представителя производителя (П) и представитель дистрибьютора (Д). Приведу два сценария диалога.

Диалог 1.

П: Можете предоставить данные в какие торговые точки вы продаете наш товар?

Д: А зачем?

П: Хотим просто знать куда и как вы продаете?

Д: Знаете у нас был отрицательный опыт с теми, кому мы давали данные. Через время эти производители начали сами продавать в торговые точки. И были случаи когда региональный менеджер производителя использовал эти данные на базе другого дистрибьютора, когда он перешел работать на другого производителя. Будет лучше когда вы будете заниматься тем, что лучше делаете – производить, а мы будем продавать. 

Всё, диалог закрыт.

Диалог 2.

П: Наша компания решила перевести свой фокус с продаж (sell-in) – отгрузка на ваш склад, на продажи (sell-out) – отгрузки с вашего склада в розницу. И этому послужило две причины:

1. Объем продаж, который мы вам ставим, он не выглядит для вас реальным, и мы сами не понимаем реальный он или нет.

2. Согласно вашим данным по товарным запасам, что вы нам дали и просроченным платежам нам, мы видим что склад ваш перегружен и неправильно сбалансирован по доле ликвидных и неликвидных позиций.

В частности моя заработная плата со следующего квартала будет привязана к двум бонусам: 

1. Объем продаж с вашего склада в розницу.

2. Поддержание оптимальных и сбалансированных товарных запасов на вашем складе.

Д: Супер, т.е. вы теперь не будете меня давить планами по (sell-in) – отгрузка на мой склад?

П: Не совсем так, у вас будут планы продаж по  (sell-in), но они полностью будут опираться на динамику продаж по (sell-out) – отгрузки с вашего склада в розницу. 

Д: А можете мне более детально пояснить как это будет работать и что нужно для этого?….

Диалог открыт, в котором уже чисто технически можем придти к тому, чтобы работать в такой модели, нам нужны данные по отгрузкам клиентам, чтобы могли управлять качеством продаж и брать на себя ответственность за продажи (sell-out) – отгрузки со склада дистрибьютора в розницу. 

Разница в двух диалогах – это цель получения данных. 

Если нужны данные, чтобы посмотреть, то здесь нет никакой перспективы. 

Если данные нужны для того, чтобы сделать дистрибьюторский бизнес более прибыльный по нашему пакету товара, – это совершенно другая история сотрудничества.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!