Николай Дорощук

Написать автору

Как определить уровень системы продаж дистрибьютора с прибыльным менеджментом и сделать это в простом деловом общении? 

Приведу условный диалог между представителем производителя (П) и представителем дистрибьюторской компании (Д). Приведу результат ответов дистрибьютора, что говорит о высоком уровне системы продаж КПД с прибыльным менеджментом 

П: Мы ищем партнера дистрибьютора в вашем регионе, и хотели бы с вами обсудить возможность сотрудничества. Можно я задам несколько вопросов вначале?

Д: Да.

П: У вас есть автоматизация торговых представителей?

Д: Конечно.

П: А можете подсказать как происходит алгоритм формирования заказа в торговой точке? Когда торговый представитель хочет сформировать заказ, открывает справочник товара, какие папки он видит: товарные категории, поставщики или сразу список ассортимента?

Д: Товарные категории, конечно, далее переходит в бренды и только потом к SKU.

П: Товарные категории идут в перечне алфавитном или в рейтинговом?

Д: Конечно в рейтинговом от валообразующих. Сформировав заказ в приоритетной товарной категории, он переходит на следующую и так далее по нисходящей.

П: А рейтинг по товарным категорий выстроен по объему продаж или валовой прибыли, или прибыли после продаж (ROS)?

Д: Конечно по прибыли после продаж (ROS), какой смысл в объеме продаж, если уровень маржи в товарных категориях разный, как результат разный уровень валовой прибыли. Да и какой смысл в валовой прибыли, если разные инвестиции в товарные категории как по запасам, так и маркетингу, поэтому конечно рейтинг по прибыли после продаж.

П: Когда торговый представитель работает на уровне SKU в товарной категории, есть ли рейтинг этих SKU внутри товарной категории?

Д: Вы имеете ввиду есть ли список MML позиций внутри каждой товарной категории? 

П: Да

Д: Конечно, список MML в товарной категории подсвечивается зеленым цветом и находится вверху списка. И MML позиции по SKU также имеет свой уровень рейтинга исходя из маржи.

П: Супер, вы продвинутый дистрибьютор. А какое у вас покрытие по каждой товарной категории категории и MML?

Д: Вы имеете ввиду какой показатель по суммарной категорийной дистрибуции и суммарной MML дистрибуции? Это 90% и 80% соотвественно. 

П: Вообще суперские результаты. А какой же тогда у вас уровень системной дистрибуции?

Д: Вы имеете ввиду результативность посещений торговых по маршруту? Это на уровне 81%.

П: Ну вы удивляете, конечно в хорошем смысле слова. А у вас маршруты агентов подстроены под логистику или логистика построена под агента?

Д: Маршруты агентов под логистику, как показал наш опыт это более оптимальная система с точки зрения стоимости доставки.

П: И последнее. В вашей компании ведется управленческий балансовый отчет? 

Д: Конечно.

П: Наверное и показатель ROA (рентабельность активов) используете?

Д: Конечно, это же ключевой показатель эффективности бизнеса.

П: И какой же у вас показатель?

Д: Это уже лишний вопрос 🙂, вы сказали, что ваш последний вопрос заканчивается, ведем ли мы управленческий отчет. Если честно, то это наша коммерческая тайна. А что вы вообще хотите предложить?

П: Хотел бы вам предложить сотрудничество при котором уровень ROA по нашему контракту составит от 50-60%. Хотя вы ничего не сказали за свой показатель ROA, я приблизительно понимаю из нашего разговора по другим данным что вы привели. Но все же хочу спросить – обсуждение сотрудничества при таком показателе ROA будет для вас интересным?

Д: Думаю да. Давайте обсудим. Раскладывайте свои карты.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!