Технология КПД

Дистрибуционный менеджмент

Пошаговый анализ и составление плана действий развития дистрибуции в достижении выполнения планов продаж и показателя ROS (рентабельность продаж).

Материал

Видео, интерактивные задания, тесты.​

Доступ

неограниченный

Связь с экспертом

Чат под видео. Telegram группа. E-mail.​

  • Управление маржинальностью через дистрибуционные метрики 
  • Ответы на вопросы
  • Как производителю при низких бюджетах мотивировать торговых представителей дистрибьютора?
  • Соревнование между торговыми представителями?
  • Категорийный менеджмент в дистрибьюторском бизнесе
  • Рост в товарных категориях или в расширении товарных категориях в прайсе дистрибьютора?
  • Есть ли будущее дистрибуции в работе с традиционной розницей?
  • Куда должен смотреть дистрибьютор, чтобы остаться на плаву?
  • Ищем потенциал раста прибыльности продаж через дистрибуционные метрики
  • Аудит территории. Из всех данных нужно два ключевых атрибута
  • Достоверность полученных данных
  • Количественная дистрибуция
  • Весовая дистрибуция
  • Индекс весовой дистрибуции
  • Категорийная дистрибуция
  • MML дистрибуция
  • Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (1)
  • Разбор задания
  • Полочная дистрибуция
  • Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (2)
  • Разбор задания
  • Системная дистрибуция — классическая модель продаж
  • НЕ системная дистрибуция
  • Минимальные показатели дистрибуционных метрик
  • Декомпозиция ассортимента на 5 групп
  • Шаг 1. Анализ ассортимента по методологии 20-20-60
  • Шаг 2. Группировка ассортимента на 5+1
  • Анализ MML ассортимента при продажах через дистрибьютора
  • Почему дистрибьютору важно согласовать MML матрицу с поставщиками?
  • 1. Сегментация по результату
  • 2. Сегментация по потенциалу
  • 3. Сегментация по весовому индексу
  • 4. Комбинированная сегментация — 3 в 1
  • Метод планирования продаж по клиентам через долю пенетрации
  • Как управлять розничной ценой у клиентов?
  • Экспертная модель продаж. Офисные и полевые менеджеры
  • Расчет количества торговых представителей
  • Как мотивировать торгового представителя работать с другими товарными категориями?
  • Мотивация торговых, супервайзеров и руководителя продаж по системной дистрибуции
  • Квартальные и годовые бонусы?
  • Потолок заработной платы?
  • Соотношение постоянной и переменной?
  • Зависимость размера ЗП от размера оборота по менеджеру?
  • Депремирование, штрафы?
  • Начало истории
  • Роль супервайзера в прибыльных продажах
  • Реагируем оперативно на низкую цену конкурентов?
  • Аргументы для клиента на его требование предоставить скидку
  • Большую отсрочку платежа, чем у конкурентов?
  • Диалог с клиентом на его требование увеличить отсрочку платежа
  • Включать в ассортимент дешевый товар?
  • Предварительное резюме
  • Что такое система продаж?
  • Пример диалога с клиентом о договоренности системной работы
  • Что такое качественный рост валовой прибыли?
  • Рассчитайте показатель качественного роста валовой прибыли
  • Индекс лояльности – сарафанное радио
  • Пример из личного опыта
  • Продажи с позиции маркетинга
  • Индекс удовлетворенности – голос клиента
  • Пример вывода новинки на рынок. Исследование и математика
  • Пирамида финансово-дистрибуционно-маркетинговых метрик

Стоимость

Доступ к полному материалу

250$

Промокод -15% VM15WEB

Автор
материала

IMG_0880

Николай Дорощук

Предприниматель, бизнес-консультант. В бизнесе с 1995 года.​

Помогаю раскрыть управленческий потенциал, добавив к интуиции оцифрованный анализ роста бизнеса. Использую международные знания, собственные разработки и практический опыт от нетворкинга с представителями производственных и дистрибьюторских компаний.​

Решения:

Часто задаваемые
вопросы

Обратную связь можно будет получить только во время ежеквартальных групповых Zoom конференций, где компании будут презентовать свои результаты выполнения управленческого плана на 90 дней.

Первый блок «Доступный микс материал» полностью бесплатен к просмотру и изучению, нажмите кнопку «Бесплатный просмотр».

Пройдите регистрацию и Вам будут доступен материал к бесплатному просмотру.