ЯК ПОБУДУВАТИ ДИСТРИБ’ЮЦІЮ З НУЛЯ ?

Побудова дистриб’юції з нуля, тобто створення дистриб’юторської компанії починається, з відповіді на декілька питань – кому, через кого і що саме продавати.

ВИБІР РИНКОВОГО СЕГМЕНТУ

Для майбутнього дистриб’ютора необхідно звернути увагу на наступні моменти:

1. Виняткові знання і досвід роботи.

Власник компанії повинен розуміти особливості і характеристики поширюваного продукту, де він представлений краще, де гірше. Виробники звертають увагу на цей чинник при пошуку дистриб’ютора.

2. Структура збуту.

Необхідно враховувати наявність конкурентів, інших виробників і дистриб’юторів, вітчизняних товарів-замінників.

3. Статус виробника на ринку.

Новому дистриб’юторові варто звернути увагу на бренди, що розвиваються, які ще непоширені на території передбачуваної діяльності. Це спростить процес отримання статусу дистриб’ютора, адже молоді компанії не такі вередливі в пошуку партнерів і, можливо, саме ви спровокуєте появу нового попиту. Читайте детальніше про те, як створити ціннісну пропозицію для роздробу.

СТВОРЕННЯ МАТЕРІАЛЬНОЇ БАЗИ

Після аналізу ринку і вибору потенційних виробників-партнерів необхідно створити матеріально-технічну базу компанії – навряд чи працюватимуть з фірмою, існуючою тільки формально. Вам потрібно буде орендувати/купити приміщення, яке згодом стане офісом компанії, склад і необхідну техніку.
При виборі дистриб’ютора виробник також дивиться:

• скільки машин бере участь на розвезенні (власні або по найму)

• які складські приміщення використовуються (власні або орендовані)

• чи є в наявності автоматизація роботи торгових представників.

НАЙМ ПЕРСОНАЛУ.

Необхідно розрахувати, яка кількість персоналу вам знадобиться для початку діяльності, виходячи з масштабу території, регіону і кількості передбачуваних клієнтів.

ПОЧАТОК ЕКОНОМІЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ.

Починаючи побудову дистрибьюции, ви можете закуповувати товар і пробувати ринок. Витрати на купівлю виробів залежать від виду продукції. Окремою графою необхідно враховувати витрати на рекламу і маркетинг, різним спеціалізованим виставкам, створенню сайту компанії.

ПОЗИЦІОНУВАННЯ КОМПАНІЇ.

Дистриб’ютор повинен просувати свою компанію, як для роздрібних торгових точок, так і для виробників. Питання тільки в тому, що ж стане унікальною торговою пропозицією (УТП). В якості УТП рекомендуємо продавати виробникам систему КПД. Орієнтуючись з перших днів на якісну і технологічну роботу з роздробом, ви заробите авторитет серед них.
Наприклад, молода дистриб’юторська компанія може провести аудит на території, проаналізувавши торгові точки по наявності SKU певних виробників. Представити аналіз реальної ситуації постачальникові. Це стане відправною точкою зростання. Далі, використовуючи, систему продажів КПД, можна продовжити побудову дистрибьюции на усій території.

Бізнес-кейс: системне зростання продаж та прибуку.

ПІДВИЩЕННЯ ПРИБУТКОВОСТІ

Починати працю над підвищенням ефективності необхідно з детального вивчення ринку. Найуспішніші стратегії у наш час грунтовані на розвитку регіональних і роздрібних мереж збуту, а також на просуванні відомих імпортних марок. Найбільший ефект дає дистрибуція декількох брендів, якщо є ексклюзивні права на продукцію одного з них.

Не менш важливим чинником при побудові дистрибьюции з нуля являється системність продажів і автоматизація діяльності і контролю. Це допомагає не лише добитися лояльності роздробу, а також налагодити систему роботи торгових представників і супервайзерів, а також організувати оперативний контроль.

Підписуйтеся на telegram канал, де я ділюсь матеріалом, котрого немає на сайті.