КРИТЕРІЇ ОЦІНКИ РОБОТИ ТОРГОВИХ ПРЕДСТАВНИКІВ

Коли говорять «критерії оцінки роботи торгових представників», чи думаєте ви про план продажів, середній розмір замовлення або доході на одного агента? Щоб побудувати власну керовану систему продажів, ознайомтеся зі статей, яка розкриє основи метрик оцінювання і як зіставити показники з системою KPI торгових представників. Ознайомитися з принципами розвитку регіональних продажів.

СИСТЕМА KPI ТОРГОВИХ ПРЕДСТАВНИКІВ

KPI можна розділити на «запізнілі» і «випереджальні». Це дуже важливе поділ, тому, що «запізнілі» вимірюють результат по факту – наприклад, обсяг продажів, активна клієнтська база, середня сума замовлення, середня кількість SKU в торговій точці або замовленні. Звичайно, ці показники важливі, але за великим рахунком, з ними нічого не можна зробити, бо все вже трапилося.

Випереджальні показники, навпаки, вимірюють наскільки близько бажаний результат, їх можна контролювати – в ідеальному сценарії. Якщо по ньому намітилося відставання від плану, завжди можна виправити поведінку, щоб змінити результат.

Підписуйтеся на Telegram канал, де я ділюсь матеріалом, котрого немає на сайті.

ТАК ЩО Ж ТАКЕ ВИПЕРЕДЖАЛЬНИЙ ПОКАЗНИК?

Випереджальний показник – це критерії «дій», на які можна вплинути, щоб виконати поставлені фінансові цілі. Коли супервайзер каже: «Керівництво нам поставив завдання збільшити продажі на 30%, я чекаю від вас виконання плану продажу» – це не дуже стимулює ні агентів, ні супервайзерів, і не дає розуміння того, як потрібно діяти. Щоб зрозуміти як виконати план продажів, супервайзери дають прості питання торговим представникам, наприклад: «Скільки ти плануєш підключити точок в цьому місяці?» або «Що тобі потрібно для виконання свого плану?». Але ці питання не допоможуть торговим агентам, а лише погіршують ситуацію, оскільки вони цілком можуть відповісти, що їм потрібен високоліквідний продукт за низькою ціною і довга відстрочка платежу для торгової точки.

KPI по випереджальним показниками дозволяє сфокусуватися з простого здійснення замовлення на відпрацювання упорядкованої поведінки, яке збільшить продажі шляхом системності. Випереджальний KPI дозволяють команді торгових представників впровадити нові стандарти, завдяки яким вони мислять про те, що працює, що ні, яким чином вони витрачають свій час і який «план Б». Все це є частиною роботи супервайзера.

Рекомендації що до випереджальних метрик:

Програма лояльності для клієнтів.

Рішення повинно зацікавити замовника, але не змушувати його витрачати багато часу на вникання в занадто складні схеми. Також програма не повинна бути занадто простий, щоб її змогли скопіювати конкуренти. Наприклад, як знижка 3% від обсягу замовлення, або 3% від оплати за фактом. Потрібно розробити програму лояльності, яка «сприяє» клієнта співпрацювати з Вами 3-6 місяців. Протестуйте її на ряді лояльних. Тільки після вдалого тестування запускайте програму в роботу по всіх торгових точках.

Комунікації.

Найголовніше в продажах – спілкування з людьми. У Вас може бути хороша програма лояльності, але торгові представники не можуть її донести до замовника. Як перевірити, що у вас все добре з KPI комунікації? Влаштовуйте рольові продажу між торговими представниками по просуванню програми лояльності. Якщо у рольовій грі торговий представник не зміг продати замовнику співпрацю, то не варто чекати дива до кінця дня з високими результатами.

Системність візитів.

Створення якісних можливостей для взяття системних заявок. Якщо торговий представник володіє умінням ефективної комунікації, але не дотримується системності візитів в торгові точки, то розраховувати на стабільну працю клієнта з вами не варто. Є й інша картина: торговий представник може вчасно відвідувати торгову точку, але замовлення він бере в абсолютно інший час. Введіть в практику систему контролю візитів в торгові точки та взяття замовлення в запланований час. Це можна зробити за допомогою автоматизації IT-ККД, де вбудований модуль оцінки роботи торговельних на маршруті.

Якість роботи в торговій точці.

Як працює торговий представник в точці, його поведінку, його акценти, вміння дотримуватися мети та знаходити рішення в складних ситуаціях. Все це можна перевірити й надати професійну допомогу, тільки під час супервайзерской роботи в полях. Введіть у свою практику показник – кількість і якість польових візитів супервайзера.

Як бачите, все крутиться навколо визначення основних областей, на які повинна витрачати час команда продажів і які дадуть кінцевий результат. Вимірюючи потрібні вам показники, ви зможете побудувати по-справжньому ефективну систему продажів.

Показники потрібно налаштовувати на результативність території, а не окремо взятих агентів. Торговий піде – і що далі? Система впаде, потому що зав’язана на людях? Продажі повинні продовжувати функціонувати незалежно від співробітників, які в них працюють. Система KPI торгових представників в нашому розумінні пов’язані перш за все з територією.

Критерії оцінки роботи торгових представників розглядаються в онлайн-навчанні для супервайзерів. Протягом курсу можна ознайомитися зі схемами розрахунку необхідних метрик, техніками роботи з торговими точками та докладним описом планування роботи на обліковий період. 

Критерії оцінки роботи торгових представників розглядаються в онлайн-навчанні для супервайзерів. Протягом курсу можна ознайомитися зі схемами розрахунку необхідних метрик, техніками роботи з торговими точками та докладним описом планування роботи на обліковий період. 

Навчання проводиться російською або українською мовою.