Николай Дорощук

Написать автору
МОТИВАЦІЯ ДИСТРИБ'ЮТОРІВ І ТОРГОВИХ ПРЕДСТАВНИКІВ

Для збільшення об’єму продажів або активного входу на ринок виробники використовують бонус для торгових представників дистриб’ютора (дилерів) за АКБ (активну клієнтську базу). Але, як правило, зростання АКБ не приводить до зростання продажів, або активація АКБ проходить дуже повільно.

ОСНОВНІ ПРИЧИНИ

• Бонус за АКБ дуже маленький, щоб поворушити торгового представника.

• Бонус не має градації які торгові точки підключить торговий, тому підключає дрібні, так простіше.

• Бонус має статус спец-завдання, а значить має короткостроковий характер, тому торговим представникам немає сенсу займатися АКБ постійно. Зробити один раз і забули, що змогли заробити.

Як мотивувати дистриб’ютора і його торгових представників, підключати швидко важливі торговельні точки й утримувати їх довгий період в активності?

ПОТРІБНИЙ “ЗБУДЛИВИЙ” БОНУС

Приведу приклад мотивації торгових представників у продажу продукту SaaS (програмне забезпечення як послуга). Перед компаній стояло завдання швидко отримати велику кількість клієнтів.

За кожного клієнта, який був підключений до щомісячної підписки, торговий представник отримував разовий бонус 2$ за кожного 1$ отриманого доходу.

Приміром, торговий активував нового клієнта на суму підписки 500$ в місяць. За цю угоду він отримував разовий бонус в 1 000$.

Так, я не помилився – за 500$ продажів, компанія платила агентові бонус 1 000$, тобто по суті отримувала збиток. Я розумію, що для товарної дистрибуції це звучить як космічні збитки. Але не поспішаєте з висновками. У чому ж був секрет такої системи мотивації з економічної точки зору?

Клієнт повинен спрацювати впродовж подальших 4-х місяців на суму як мінімум 500$ в кожному місяці. Наприклад, якщо клієнт спрацював в перших двох місяцях на 500$, але в третьому місяці спрацював на 300$, то в агента забирали бонус 1 000$.

Виходить, що компанія у разі успішності роботи клієнта платила агентові бонус в 40% від суми продажів за 5 місяців: 1 000$ бонус за 2 500$ доходу по клієнтові (500$ перша угода + 4 подальших угоди по 500$).

Щоб зробити проєкцію на товарну дистрибуцію, то 40% це може бути розмір бонуса від загальної суми заробітної оплати агента. А важелем в 40% від зарплати – це істотний мотиватор. Але це самий максимальний розмір бонуса, по факту він був менше, оскільки були не спрацьовані контрогенти. В середньому компанія виходила на показник 25% розміру бонуса від суми угоди.


Але якщо подивитися по іншу сторону економічного ефекту, то побачимо, що компанія інвестувала не в агентів, а у швидкорослу і стабільну клієнтську базу. А це хороша інвестиція в розвиток бренду.


ПОТРІБНИЙ ТРИВАЛИЙ “ЗБУДЛИВИЙ” ЕФЕКТ

У випадку якщо клієнт в наступному місяці не спрацює на суму в 500$, і так впродовж 4-х місяців підряд, з агента буде вирахуваний бонус 1 000$. Це означає, що якщо клієнт в першому місяці спрацював на 500$, в другому на 1 000$, а в третьому на 300$, то з агента в третьому місяці буде знятий бонус в 1 000$.

Таким чином, компанія у разі успішності роботи клієнта у якості мотивації торгового представника платила бонус в 40% від суми угоди : 1 000$ бонус за 2 500$ доходу по клієнтові (500$ перша угода + 4 подальших угоди по 500$). Щоб зробити проєкція на товарну дистрибуцію, то 40% це може бути розмір бонуса від загальної суми зарплати агента. А важелем у 40% від заробітної плати – це істотний мотиватор. Але це самий максимальний розмір бонуса, по факту він був менше, оскільки були не спрацьовані контрагенти. В середньому компанія виходила на показник 25% розміру бонуса.

ПОТРІБНО ПРАВИЛЬНО ПРЕЗЕНТУВАТИ ПРОГРАМУ МОТИВАЦІЇ

Щоб повернення бонуса не виглядало як демотиватор (штраф) для торгових представників в подальші місяці, керівництво компанії пояснило на етапі старту, що собою представляє бонус 2$ за 1$ угоди. “Ми платимо вам авансом бонус відразу за 4 місяці, а не розтягуємо його по місяцях. Ваше завдання швидко активувати й утримувати клієнта. Не перевантажуйте клієнта на першій угоді, пам’ятайте, що клієнта потрібно утримати в подальші місяці. А щоб відчути розмір бонуса на самому старті, починайте підключати великих клієнтів”.


Підписуйтеся на telegram канал, де я ділюсь матеріалом, котрого немає на сайті.


ПОТРІБНА ПРОГРАМА НАВЧАННЯ І ГРАДАЦІЯ БОНУСА

За результатами такої програми мотивації торгових представників, компанія помітила, що % відмов або не спрацьовані клієнтів впродовж 4-х місяців складав від 10 до 40% залежно від торгових. Вони почали аналізувати модель поведінки агентів і знайшли ті чинники, які відрізняють успішних агентів від інших. Ці чинники були переведені в програму навчання, щоб допомогти іншим агентам заробляти більше. Програма мотивації була перебудована з урахуванням % відмов. Був використаний “квартильний метод аналізу”, де торгові 1-го квартилу отримували 4$ за 1$, другого квартилу – 3$ за 1$, третього квартилу – 2$ за 1$, і четверного квартилу – 1$ за 1 $.


ПОТРІБНИЙ КОМАНДНИЙ СТИМУЛ

Програма мотивації має тривалий ефект, але потрібний був ще короткостроковий стимул. Керівництво не хотіло виділяти кращих торгових представників (чемпіонів), вони вирішили виділяти команди, які домагалися кращих показників по серії метрик. Період дії складав 1 місяць, за результатами якого та, що перемогла команди отримувала не гроші, а колективний бонус у вигляді походу у боулінг, сплачений вікенд з сім’єю учасників команди. Тобто ті речі, які ще більше об’єднують команду.

РЕЗУЛЬТАТ

За 6 місяців компанія збільшила кількість клієнтів зі 100 до 900, продажі – з $300 тис до $9 млн.


Проєктування моделі заробітної плати під прибуткову систему продажів на 10 тижневому онлайн бізнес курсі “Прибутковий менеджмент

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Please wait...

Благодарим за подписку!