Отримання ексклюзивних прав з продажу від виробника

Є думка, що отримання ексклюзивних прав на продаж на території від виробника забезпечує успіх дистриб’ютора. Проте, питання «наскільки вони необхідні» залишається актуальним. У чому переваги володіння такими правами, які можуть бути загрози, що потрібно зробити, щоб стати власником даних привілеїв, – розглянемо далі.

Для того, щоб розуміти, як діяти дистриб’ютору і як вести переговори з виробниками зазначимо переваги і недоліки надання виняткових прав на продаж товару з позиції виробника.

З одного боку, виробник не хоче давати ексклюзивність тільки одному дистриб’ютору тому, що він не впевнений в якісному виконанні покладених зобов’язань на нього, також турбується що «віддасть все в одні руки».

З іншого боку, модель ексклюзивної співпраці має ряд переваг, і іноді вони значно перевищують ризики: не потрапити в загальний прайс-лист без фокусу роботи торгових представників або того ще гірше стати «паровозним» продуктом для дистриб’ютора, який активно демпенгует в роздробних тогових магазинах, просуваючи на це більш маржинальний продукт. Наявність одного дистриб’ютора робить роботу в каналі більш прозорою і зрозумілою. Але це для тих виробників, хто прагне керувати продажами на території, а не просто продавати товар дистриб’ютору.

ФОРМУВАННЯ ПАКЕТУ ТОВАРУ ДИСТРИБ’ЮТОРОМ

Вибір дистриб’ютора нерідко знаходиться між ексклюзивністю на маловідому торгову марку і неексклюзивними на поширений бренд. Практика неодноразово призводить до того, що той, хто обирає другий варіант в перспективі втрачає більше ніж той, хто перший. Але в ексклюзив на небренд криється інша складність: якщо в пакеті будуть тільки маловідомі торгові марки, компанії буде дуже складно вийти на високий рівень рентабельності продаж, так як для роздробной торговой точкі потрібен високоліквідний товар. Вихід – це створити правильний баланс між ексклюзивом і неексклюзівом в своєму пакеті товарів, при якому динаміка зростання прибутку буде випереджати динаміку зростання обсягу продажів.

Підписуйтеся на telegram канал, де я ділюсь матеріалом, котрого немає на сайті.

ЯК ЖЕ ДИСТРИБ’ЮТОРУ ОТРИМАТИ ЕКСКЛЮЗИВНІ ПРАВА У ВЕДУЧОГО АБО нішевого БРЕНДА?

Тут важливо зрозуміти, що хочуть від дистриб’ютора провідні виробники. Це часто кількісне і якісне покриття території. Для них важлива якість роботи з полицею в торгових точках по їх продукту, і дистриб’ютору необхідно продемонструвати свою системну роботу з полицею при переговорах.

ІСНУЄ ДВА ВАРІАНТИ

Показати свою роботу по одному із брендів.

Наприклад, один з дистриб’юторів сфокусував роботу свого відділу продаж на молодий бренд.Терріторіальние та регіональні менеджери завжди аудійовали роздріб свого продукту, включаючи конкурентів та суміжні категорії товару. Вони це робили не з метою показати виробнику якісну роботу на території, тому була вироблена така система роботи. Але показники були високими, тому виробник сам звернувся до компанії з пропозицією про співпрацю.

Надавати детальну і достовірну аналітику по кількісної та якісної дистрибуції для «цільового» виробника за його продукту і конкурентам.

Для цього необхідно проводити регулярний аудит на території, надаючи дані про присутність продукту в роздробі, ціни і розташування. І все це робити в порівнянні з конкурентами. Дану аналітику реальної ситуації уявити виробнику у вигляді посилання на онлайн-звітність. Такий підхід дозволяє показати виробнику, що дистриб’ютор досвідчений і має певні знання і технології, які дозволять домогтися більш високих показників по розвитку бренду на території.

Для реалізації першого і другого варіанту, необхідна автоматизація фокусування роботи торгових представників на кожну торгову точку і достовірна онлайн-звітність. Все це реально зробити за допомогою продукту IT-ККД, в який інтегрується блок візуальної аналітики.

В цілому отримання ексклюзивних прав на продаж від виробника служить показником успішності дистриб’юторської компанії на ринку і підвищує їх обороти і ефективність діяльності. Але не варто забувати про баланс і системності.

Розширюйте можливості своїх відділів маркетингу та дистрибуції за допомогою управлінської аналітики на 10-тижневому бізнес-курсі «Прибутковий менеджмент». Отримайте надзвичайно точне розуміння загальних тенденцій розвитку бізнесу і продажів за допомогою діагностики першого рівня [Чому?], Щоб зрозуміти Де вирощувати, Що вирощувати і Як вирощувати.