Управління продажами: 24 метрики для покращення показників KPI
Управління продажами: 24 метрики для покращення показників KPI
Коли мова заходить про організацію та управління продажами в торгівлі, то в більшості випадків все зводиться до розробки побудови ефективної системи мотивації торгових представників, яка в підсумку складається з 4-х метрик: план продажів, АКБ, спецзадачі, дебіторська заборгованість. Коли мова заходить про побудову керованої системи продаж, все зводиться до GPS контролю торгових представників на маршруті та 10 кроків візиту в роздріб. Це класична система дистрибуції.
В системі КПД, коли мова заходить про управління зростанням продажів, то ми складаємо KPI матрицю роботи дистрибуції і фокусуємо систему менеджменту на системну роботу з торговими точками (замовлення, оплати, мерчендайзінг). Ми міряємо не так скільки торгових представників працює в системі, а скільки торгових точок працює в системі. Розумієте різницю?
Правило управління продажами в дистрибуції: торгові представники, супервайзери, керівники відділу продажів приходять і йдуть, але фундаментальною основою для дистриб’юторської компанії є системна робота з торговими точками. Це ключовий актив компанії.
KPI матриця в системі КПД дозволяє: оцінити в якій системі координат працює менеджмент компанії сьогодні, побачити потенціал в управлінні і підтягнути показники KPI до потрібних показників.
1. ОКБ – загальна кількістна клієнтська база на території торгових точок, яка потенційно в змозі працювати по групі товару компанії. Визначається шляхом сенсусу (опису території).
2. ПАКБ – планована активна клієнтська база, кількість торгових точок, які були заплановані з ОКБ на відвідування у 1-му кварталі 2017
3. АКБ – кількість торгових точок (НЕ контрагентів), які спрацювали в 1-му кварталі 2017 року. Бажано визначити критерій по АКБ: мінімальний обсяг продажів, або продажів певної кількості SKU в торговій точці, або те й інше.
4. % покриття ПАКБ – частка АКБ до ПАКБ.
5. % покриття ОКБ – частка АКБ до ОКБ.
6. Стабільна АКБ – кількість торгових точок, які спрацювали в кожному місяці січні, лютому, березні 1-го кварталу.
7. % стабільності АКБ – частка стабільною АКБ до загальної АКБ.
8. СТТ – системні торгові точки – кількість точок, які за період 3-х місяців 1-го кварталу спрацювали з результативністю понад 75% (кількість результативних замовлень по точці / кількість планових візитів)
9. % СТТ – частка СТТ до АКБ.
10. АКБ категорія – кількісне проникнення в категорії, кількість торгових точок, які спрацювали в 1-му кварталі по всіх категоріях товару. Спрацювання по одній категорії вважаємо, коли торгова точка взяла 3 і більше sku з цієї категорії.
11. % Покриття АКБ категорія – частка АКБ категорія а АКБ.
12. План відвідувань – кількість відвідувань, яке було заплановано в 1-му кварталі 2017 року по ПАКБ
13. Замовлення – кількість виконаних замовлень за 1-й квартал 2017, виключаючи «двійників». Якщо в один день в торгову точку замовлення було доставлено по 2-м видаткових накладних, то це одне замовлення.
14. Результативні замовлення – кількість замовлень з певним набором критеріїв, згідно таблиці КПД.
15. Результативність відвідувань – частка кількості замовлень до плану відвідувань.
16. Результативність відвідувань КПД – частка кількості результативних замовлень до плану відвідувань.
17. Вартість візиту – сума заробітної плати тогового агента, включаючи амортизацію авто і ПММ за 1-й квартал 2017 / план відвідувань
18. Вартість замовлення – сума заробітної плати агента, включаючи амортизацію авто і ПММ за 1-й квартал 2017 / кількість замовлень
19. ВМД замовлення – валовий маржинальний дохід (ВМД) за маршрутом 1-й квартал 2017 / кількість замовлень.
20. % корисного доходу з замовлення = (ВМД мінус вартість замовлення) / ВМД замовлення
21. ПДЗ – прострочена дебіторська заборгованість = сума простроченої ДЗ / на загальну ДЗ. Оплата за фактом в розрахунок не потрапляє.
22. Системні оплати за сумою – сума оплат / суму планових розрахунків по кожному дню.
23. Коефіцієнт покриття (КП) показує частку торгових точок, в яких присутній повний стандарт планограмам. Визначається шляхом аудиту роздробу на наявність асортиментної матриці
24. Коефіцієнт дистрибуції (КД) показує частку присутності позицій MML в торгових точках. Визначається шляхом аудиту роздробу на наявність асортиментної матриці.
Прочитати статтю “Дистриб’ютор: від кількості до якості“
Розширюйте можливості своїх відділів маркетингу та дистрибуції за допомогою управлінської аналітики на 10-тижневому бізнес-курсі «Прибутковий менеджмент». Отримайте надзвичайно точне розуміння загальних тенденцій розвитку бізнесу і продажів за допомогою діагностики першого рівня [Чому?], Щоб зрозуміти Де вирощувати, Що вирощувати і Як вирощувати.