ЯК ПОДІЛИТИ ПЛАН ПРОДАЖУ МІЖ КОМАНДАМИ
ЯК ПОДІЛИТИ ПЛАН ПРОДАЖУ МІЖ КОМАНДАМИ
Як правильно розподілити план продажів між командами – актуальна проблема для багатьох дистриб’юторів (дилерів).
• Вирахувавши частку плану кожної команди за минулий період, додаємо однаковий приріст?
• Чи, щоб встановити план продажів на серпень 2018, визначаємо приріст серпня 2017 до липня 2017 і цей % ставимо на приріст?
• Можливо, є кращий варіант?
Відповідаю.
Планування від минулого – це гра наосліп. А розподіл планів на людей від минулих результатів продажів демотивує їх виконувати поточні поставлені плани.
Кращий підхід – це планування виходячи з потенціалу приросту за сегментами з переходом на потенціал приросту по торговим точкам. Наведу приклад планування за схемою:
Сегмент – Торгова точка – Торговий агент.
Скажімо, у вас є план продажів на філію 1 000 000. На що потрібно спочатку подивитися, так це на показники сумарної, ваговій та системної дистрибуції (метрики ККД). Наприклад, у вас 3 сегменти продажів з такими показниками дистрибуції:
Сегмент №1 (45% частка від загальних продажів) = 39% сумарна дистрибуція, 80% системна дистрибуція, 110% вагова дистрибуції
Сегмент №2 (30% частка від загальних продажів) = 67% сумарна дистрибуція, 55% системна дистрибуція, 70% вагова дистрибуція
Сегмент №3 (25% частка від загальних продажів) = 85% сумарна дистрибуція, 55% системна дистрибуція, 50% вагова дистрибуція
В ЯКОМУ сегменту великий потенціал ПРИРОСТУ?
Сегмент №1. У ньому найнижчий показник за сумарною дистрибуцією (якість роботи з ключовим асортиментом), і це при тому, що показник ваговій дистрибуції (планування продажів на ТТ) перевиконано на 10%. Плюс до всього цей сегмент має найбільшу частку продажів з усіх сегментів. Спрямувавши зусилля на цей сегмент, ми отримаємо більший приріст продажів.
Визначивши потенціал приросту за сегментами, переходимо до пошуку потенціалу приросту по торговим точкам в цьому сегменті, а саме: які саме торгові точки дадуть більший приріст. Пошук потенціалу приросту шукаємо через метрики КПД, але тільки вже на рівні торгових точок.
Визначивши потенціал приросту по торговим точкам, спланувавши правильний асортимент, план відвідувань, виставивши план продажів на торгові точки, дивимося який торговий представник відповідає за роботу цих точок. Так виходимо на плани продажів на людей.
На початковому етапі впровадження автоматизації IT-КПД, де зашитий функціонал розподілу плану продажів на торгові точки ми рекомендуємо на вибір один з двох м’яких підходів.
ІНШІ ПРОБЛЕМИ В ПЛАНУВАННЯ
В соцмережах активно обговорюється проблема “зливу” продукції на ринку:
“Наш ринок побутової хімії порушено зливами асортименту. Ось і повернулися до оптового етапу ринку – продавити вал. Про те і думають топменеджери іноземних транснаціональних компаній. “
“Щодо зливів, працював довгий час з лідером, виробником побутової хімії, втомилися від зливів, стежень за зливальниками, ми весь час ініціювали ТУ на всю територію, щоб запобігти бардак і всі працювали цивільно, на якомусь етапі домоглися компенсації націнки від виробника! Але на жаль їм було не до того..і ТУ впроваджені були .., історія з циклу .. »Навмисно не придумаєш» “
(Орфографія і пунктуація авторів збережені).
Зростання прибутку через цифрування ціна-цінність для клієнта, цифрування ефективності роботи маркетингу, дистрибуції по товарних категоріях на 10-тижневому онлайн бізнес-курсі “Прибутковий менеджмент”