5 КЛЮЧОВИХ KPI ДЛЯ СУПЕРВАЙЗЕРІВ В СИСТЕМІ ПРОДАЖІВ КПД
5 КЛЮЧОВИХ KPI ДЛЯ СУПЕРВАЙЗЕРІВ В СИСТЕМІ ПРОДАЖІВ КПД
Існують різні думки з приводу того, на чому має бути зосереджений фокус уваги керівників на посаді супервайзер в дистрибуції. Деякі компанії вважають, що супервайзери потрібні в компанії для управління роботою торговою командою агентів, інші ж – що супервайзери потрібні для управління результатами роботи з роздрібними торговими точками на увіреній території. І у першому, і в другому варіанті бере участь структура, керівник і безпосередньо торгові агенти. Різниця лише в зоні персональної відповідальності супервайзера і критеріях його вкладу в результати роботи території.
У системі управління продажами КПД персональна зона відповідальності супервайзера полягає у виконанні критеріїв і планових показників системної роботи з роздробом на увіреній території (території маршрутів). Це мета!
Для виконання цих критеріїв йому надається ресурс – кількісна структура Торгових агентів. Підпорядкована кількісна структура команди і географічні межі території – це ресурс!
Для фокусування роботи структури він організовує процес – планує, ставить завдання, організовує польову роботу на маршрутах і регулярно контролює результати візитів в торгові точки. Рішення “що робити” і “як зробити” для поліпшення продуктивності роботи своєї команди торгових агентів з роздрібними торговими точками – це його стратегія (вибір варіантів, способу).
Ключові показники ефективності (KPI) – це метрики, які використовуються для оцінки ефективності виконання роботи супервайзером на території. Суть полягає у виборі найбільш актуальних для території цілей і в системному контролі за їх виконанням.
ПРОПОНУЄМО ВАШІЙ УВАЗІ НАЙБІЛЬШ ВАЖЛИВІ KPI ДЛЯ УПРАВЛІННЯ НА ТЕРИТОРІЇ:
1. Кількість системних торгових точок СТТ
– Кількість торгових точок, по яких є результативність більше або рівно 75% за плановий період (місяць або квартал). Наприклад, по торговій точці, в яку плануються відвідування 1 раз на тиждень, заплановані 13 планових візитів за квартал (13 тижнів). З результативністю 75% заплановане отримати 10 замовлень з цієї точки. Усі роздрібні точки які по яких вдалося сформувати 75% і більше за замовлення по факту за період (тобто ті, які виконали планування) зараховуються як СИСТЕМНІ (СТТ). Детальніша інформація, як планувати плановий показник по кількості СТТ і контролювати виконання цього критерію по усій території супервайзера надається на курсі СВ.
2. Кількість результативних замовлень
– Ця кількість відвантажених замовлень по території маршрутів у рамках критерію результативного замовлення. Якщо раніше критерій результативного замовлення не використовувались, то оцінити роботу супервайзера за мінімальним критерієм – замовлення “в плані візитів”. Результативність = Кількість результативних замовлень за період розділити на кількість планових візитів в цьому періоді, і помножити на 100. Замовлення в одну торгову точку по пакету товару з однією датою повинні вважатися як 1 замовлення.
3. Середня сума замовлення
– Факт продажу за період розділений на загальну кількість замовлень в періоді.
3. Кількість результативних маршрутів
– Кількість маршрутів (територій дня візиту усіх торгових представників), де результативність відвідувань по маршруту більше 75%. Для цього потрібна кількість результативних замовлень по маршруту розділити на кількість планових візитів і помножити на 100. Детальніша інформація в розрахунку результативності маршруту приведена у відео матеріалі.
Підписуйтеся на telegram канал, де я викладаю цікавий матеріал, якого немає на сайті.
5. Кількість польових днів праці супервайзера
– Це загальна кількість днів супервайзера, в які він проводив спільні польові візити по навчанню торгових в полях. Польовим днем вважається відвідування усіх торгових точок маршруту дня з торговим представником. Виїзд супервайзера без торгового представника в поля НЕ враховується, як і відвідування меншої кількості ТТ, чим в маршруті.
Для впровадження таких KPI керівник відділу продажів доводить до супервайзера загальний план і просить супервайзера зробити планування за критеріями, щоб план був виконаний на маршруті, – за рахунок чого ти зможеш виконати план. Так, саме супервайзер робить розрахунок! Зацікавлена особа ставить собі план, за виконання якого він отримає оцінку керівника.
Ви запитаєте – в чому тут суть?
По-перше, супервайзер сам собі ставить завдання, а це сама краща мотивація на мету, коли він сам переконуюе себе, що план реальний.
По-друге, супервайзеру належить направити роботу своїх підлеглих в потрібні торгові точки, з конкретними завданнями на кожен візит в кожну торгову точку.
По-третє, супервайзер контролюватиме фокусування торгових агентів при виконанні завдань починаючи з пріоритетних торгових точок. Завдання супервайзера сфокусувати торгових представників на пріоритетних торгових точках.
По-четверте, супервайзер не зможе поставити собі занижену мету, оскільки керівник має можливість контролювати деталі планування і конкретику розрахунків – адресна програма, пріоритетність каналів збуту, облік історії роботи точок, сезонність продажів і так далі.
РЕЗЮМЕ
Супервайзер в дистрибуції повинен створити ефективне управління системними продаж уроздріб на території. Для оцінки якості виконання цього завдання і персонального вкладу в результат продажів використайте KPI по системній роботі з територій.
Для підвищення продуктивності роботи супервайзера :
• Оціните результати роботи по KPI і визначите потенціал для поліпшенні якості управління продаж.
• Сплануйте цільові показники за критеріями оцінки KPI і динаміку планового поліпшення.
• Впровадите інструменти контролю поліпшень і оперативного контролю.
• Закріпите критерії KPI супервайзера у системі заробітної плати.