Бережіться бокового вітру в бізнесі
Слід працювати в тій галузі, в якій ти відчуваєш попутний вітер, а не шторм в обличчя. Але більш небезпечний бічний вітер, коли нові бізнес-моделі здуває твій бізнес з ринку.
Зародження нового конкуруючого бізнесу проходить три ключових фази.
Вони фокусуються на активацію НЕ покупців твого бізнесу, НЕ твоєї галузі. Це подібно до інкубаційному періоду нового вірусу, ти його не бачиш і не чуєш, не знаєш його симптомів, але він активізується.
Нова бізнес-модель перемикає твоїх light (легких) покупців. З’являються перші симптоми, продажи легко просідають і ти думаєш, що це пов’язано з активністю конкурентів. Провівши аналіз ринку розумієш, що конкуренти відчувають ті ж симптоми. Приходить заспокоєння, що складно не тільки у нас, потрібно перечекати. Поява нової бізнес-моделі сприймають як легкий вітерець який не ставе під загрозу твій бізнес.
Нова бізнес-модель перемикає твоїх активних покупців. Тут проявляються важкі симптоми, продажі падають і у тебе і конкурентів. Ти робиш спроби утримати клієнтів через цінові акції, але це не спрацьовує. Приходить усвідомлення, що твоя бізнес-модель стає «ностальгією» для покупця, а конкурентна «поліпшує життя». Час втрачено, боковий вітер посилився і перетворився в штормовий.
Те що зараз відбувається в світовій економіці можна охарактеризувати, як боковий вітер для «аналогових» бізнес-моделей, попутний вітер у спину для «цифрових» і зустрічний вітер для «гібридних» бізнес-моделей.
На кожних зборах ради директорів включайте в список два додаткових запитання: «Хто є НЕ покупцям в нашій галузі бізнесу?» і «Як поліпшити користувальний досвід light покупців на 30-40%?».
Може здатися, що це область маркетингу. Так звичайно, але бізнес це і є маркетинг.
Читати статтю на сайті «Управління знижками в В2В продажах».
Я веду telegram канал, где выкладываю интересный материал, которого нет на сайте. Подписывайтесь.