Продажі після кризи.

Короткий зміст

• Де бізнес зараз? Зони для зростання прибутку підприємства не розширюються. Компанії керуються однією з цілей – мінімізувати ризики, забрати дебиторську заборгованість на тлі закриття бізнесу клієнтів або впоратися з ажіотажним попитом.

• Що буде з продажами завтра? Залежить від того, як компанії розглядають трансферну годину (період карантину).

• У точці зсуву до гіперроста. Від аналогової до цифрової дистрибуції компанія йшла кілька років, але протягом останніх 2 тижнів – зробила гіперстрибок.

• Уроки минулого. Перехід від аналогової моделі продаж до цифрової – НЕ новий намір. Багатьом так і не вдалося. Чому?

• Бізнес і екосистема. Покращуючи своїх клієнтів сьогодні в фінансовому менеджменті та маркетингу, ви створите спусковий гачок для зростання всієї екосистеми.

Де бізнес зараз?

Компанії змушені перейти від аналогової системи продажів (живі зустрічі з клієнтами) до тимчасової (дистанційна робота). Причина – введений карантин через коронавіруса. Менеджмент в терміновому порядку адаптує свою роботу з дому. Зараз компанії керуються однією з цілей -мінімізувати ризики, забрати дебіторку в умовах закриття бізнесу клієнтів або впоратися з ажіотажним попитом.

Що буде із системою продажів після закінчення карантину?

Залежить від того, як компанії розглядають трансферну годину (період карантину). Очікування повернення до колишньої аналогової системі продажів або як каталізатор прискорення переходу до цифрової моделі продажів?

Варіант 1. Це тимчасово

Варіант 2. Година змін

Який варіант вибрала компанія буде зрозуміло за формулюванням:

• ми зараз зайняті налаштуванням управління роботи співробітників з дому, або….

• ми зараз зайняті налаштуванням онлайн контактів з клієнтами, з подальшим переходом до цифрової моделі продажів

Вбачаєте різницю? У першому і в другому випадках після завершення карантину люди повернуться в офіс, але яку модель з продажів продовжити використовувати, працюючи з клієнтами,  залежить від того, які переваги вони побачать і відчують до переходу на цифрову модель продажів.

Зараз зручний час для вивчення клієнтами нового досвіду. Згідно з дослідженнями поведінки людей в період карантину в інших країнах світу видно, що більше 35% людей скористалися онлайн сервісами.

В точці змін до гіпер росту.

В кінці 2019 року в Україні одна дистриб’юторська компанія запустила цифрову модель продажів. На старті менше 0,5% клієнтів перейшли на цифрову модель, інші ж – віддали перевагу старій, аналоговій моделі. В період введення карантину цей показник різко виріс до 60%. Карантин став спусковим гачком для запуску цифрової системи продажів. Компанія до цього довго, створювала нові активи для впровадження нової системи продажів. Зараз вона в найвищій точці якісних і швидких змін. Своїм досвідом компанії поділяться на онлайн майданчику КПД.

Уроки минулого

Заміна аналогової моделі продажів на цифрову – НЕ новий намір. Ряд компаній прагнули замінити польових торгових представників на B2B портал, але фактично проект так і не прижився. Причини називають різні: чи не розвинена інфраструктура у клієнтів, низька залученість користувачів і т.д.

Але основна причина, як я бачу, компанії прагнули впровадити цифрові рішення без зміни моделі продажів. На що орієнтована аналогова модель продажів? Це донесення інформації і «видовбування» замовлення від клієнта через торгових представників, контроль полиці і аналіз конкурентів. Чи впораються з цими завданнями цифрові рішення? Звичайно, ні. При змаганні «цифри» і торгового представника, виграє торговий.

В яких умовах цифрові рішення краще, ніж торговий представник? В умовах стимулюючого попиту, коли клієнт замовляє те, що потрібно йому чи те, що потрібно його покупцеві. Але як же тоді створити попит на свій продукт? Стратегічний маркетинг. Так саме те, що багато компаній декларують, але по факту не роблять.

Коли дивишся на фінансові цифри маркетингової діяльності компанії, видно, що робота кипить на «завантаження» клієнта або стимулювання покупця ціновою пропозицією. Для цифрової системи продажів найкраще підходить стратегічний маркетинг, який працює над підвищенням ціннісних атрибутів бренду.

Вирощуйте свій бізнес через покращення екосистеми.

Після виходу з карантину потрібно бути готовим вести свій бізнес в умовах обмежених ресурсів і падіння придбаних активів. Згідно закону Дарвіна, вижити в таких умовах зможуть не сильні, а адаптивні. Адаптивні – значить технологічні. Бути готовим до майбутнього – недостатньо для компанії. Важливо поліпшити екосистему, в якій знаходиться бізнес. До зміни потрібно готуватися разом з клієнтами. Покращуючи своїх клієнтів сьогодні в фінансовому менеджменті та маркетингу, ви створите спусковий гачок для зростання всієї екосистеми. Оцифровуйте свій бізнес і допоможіть це зробити це вашим клієнтам.

Я веду telegram канал, где выкладываю интересный материал, которого нет на сайте. Подписывайтесь.