ТОВАРНІ СТРАТЕГІЇ. РОЗРОБКА ІННОВАЦІЙНИХ РІШЕНЬ.

Перед тим як шукати відповідь на питання про схеми розробки та управління товарною стратегією підприємства або фірми, слід з’ясувати які товари або послуги виграють в майбутньому. Ті, які допоможуть клієнтам краще виконувати свою «роботу». Знання того, де клієнти витрачають найбільше часу на виконання своїх завдань, вказує на те, що саме продукт повинен зробити, щоб виграти на ринку.

Ми купуємо товари та послуги для виконання певних завдань. По суті, ми їх «наймаємо на роботу», щоб вони виконували частину нашої роботи в повсякденному житті. У всіх нас є багато справ. Деякі маленькі (витрачаємо час, чекаючи в черзі), деякі великі (кар’єрний ріст або рішення для бізнесу), деякі непередбачені (зробити здоровий перекус між зустрічами), деякі регулярні (дістатися до офісу і до будинку), деякі емоційні (поділитися враженнями від поїздки ).
Для вирішення цих завдань ми купуємо товари, які в змозі краще за всіх виконати ті чи інші «роботи». Чим більше завдань може виконати придбана річ, тим ціннішою вона для нас. Наприклад, смартфон допомагає виконати тисячі завдань, тому він швидко увійшов в наше життя, ставши, немов, «частина нашого тіла».

Якщо товар добре справляється зі своїм завданням, ми будемо знову і знову його «наймати». Але якщо погано – ми «звільняємо» його і шукаємо заміну. Товари і послуги з’являються та зникають, але потреба вирішення наявної проблеми не зникає. Це поняття лежить в основі технології розробки інноваційних рішень «Робота повинна бути зроблена», автор Клейтон Крістенсен, професор Гарвардської школи бізнесу, гуру інновацій.

Деякі витяги з цією концепцією.

Визначайте свій ринок навколо виконуваної роботи.

Тоді як більшість компаній схильні визначати свій ринок навколо товарної категорії або видів послуг, при застосуванні підходу «робота повинна бути зроблена», ринком є ​​робота. Продукт – це виконавець, який повинен виконати цю роботу. Наприклад, «батьки» (виконавці роботи), які намагаються «передати життєві уроки своїм дітям» (завдання, які необхідно виконати) – це ринок. Ринок – «передати життєві уроки дітям». Таким чином, компанії варто шукати вирішення який «продукт» може виконати цю роботу? Визначення «ринку», таким чином, відкриває двері для іншого типу аналізу, оскільки мета полягає в тому, щоб дослідити дії, які батьки хочуть виконати, а не рішення, які вони використовують для цієї мети.

Допоможіть клієнтам виконати більше

У людей немае бажання об’єднувати різні товари для досягнення своїх цілей. Вони бажають придбати один, який допоможе їм виконати все намічене і, бажано, швидше. Ключем до успіху є розуміння, з точки зору клієнта, того, що являє собою вся робота, і перетворення її в центр створення споживчої цінності. Наприклад, Nespresso виконують всі дії з «приготуванні чашечки ранкової кави». Вставить кавову капсулу, натиснув кнопку і еспресо готовий до заданої температури і об’ємом напою. Раніше процес займав більше операцій і часу з більш низькою якістю результату. Чим більше завдань може допомогти клієнту виконати продукт, тим ціннішим він є.

Цільтеся туди, де гроші.

Потрібно спрямовувати на тих, хто заплатить більше, щоб отримати виконану роботу краще. Коли ринок сильно недооцінений, найшвидший спосіб отримання прибутку – спочатку націлитись на людей, які заплатять більше, щоб одержати високу якість. Тут важливо використовувати методи сегментації ринку, засновані на результатах виявлення існування такого сегмента.

Наприклад, Nest (торгова марка Google, проект розумний будинок) спрямував свої дії на малу кількість обслуговуваних клієнтів, готових платити в 5 разів більше за рішення, яке дозволило б значно поліпшити і полегшити процес по «досягненню особистого комфорту». Ця стратегія різко контрастує з низькорівневою стратегією (цінові війни), коли компанії орієнтуються на переоцінених клієнтів, що бажають платити менше.

У своєму консалтинговому бізнесі я цілюсь в незадоволених роботою «системного зростання прибутковості бізнесу», щоб надати продукт, який значно поліпшить ситуацію на рівні топ-менеджменту компаній.

Ключова ідея.

Систиматично проводячи аналіз товарної стратегії підприємства, створюйте свій бізнес на основі виконаної роботи, замість того щоб організовувати його навколо продукту, який швидко застаріває. Знання того, де клієнти завтра будуть витрачати більше часу на виконання своїх завдань, вказує на те, що реалізований вами товар або послуга повинні зробити, щоб виграти на ринку в майбутньому. Звичайно, ідея будувати діяльність компанії навколо проблеми зовсім не нова. Сам підхід технології, яка існує вже понад 30 років, дає зручний кут мислення і інструментарій для виконання виниклого завдання, ось і все. Але різниця в організації команди, в побудові стратегії і в розробці процесів величезна.

Підписуйтеся на telegram канал, де я ділюсь матеріалом, якого немає на сайті.