АНТИКРИЗОВІ ЗАХОДИ ДЛЯ БІЗНЕСУ.
АНТИКРИЗОВІ ЗАХОДИ ДЛЯ БІЗНЕСУ.
– Що допоможе зберегти прибутковість бізнесу в умовах кризи?
– Які антикризові заходи діють для підтримки бізнесу?
– Скорочуємо витрати, знижуємо ціни або збільшуємо маржинальність?
Тут думки розходяться.
Залишити свій голос, результати опитування ви можете побачити на моєму Telegram канале.
РІШЕННЯ 1
Підвищуваний маржинальность на 1%, утримуємо продажі минулого періоду, зберігаємо операційні витрати на колишньому рівні.
РІШЕННЯ 2.
Знижуємо ціни на 1%, щоб збільшити показники по реалізації на 20% від минулого року, зберігаємо долю витрат на відвантаження і логістику від об’єму продажів. Витрати на апарат управління без зміни.
РІШЕННЯ 3.
Скорочуємо долю витрат на реалізацію (дистрибуція і маркетинг) на 1%*, утримуємо маржинальность і чекаємо падіння об’єму продажів на 20%. Доля витрат на логістику і апарат управління без зміни
Хочу звернути увагу, що зниження долі витрат на 1% в даному прикладі компанії, веде до їх зниження на 31,4%. Досить відчутно.
Зараз по порядку.
РІШЕННЯ 1.
Підвищуємо маржу. Це не означає, що треба підняти ціни. В першу чергу треба шукати варіанти перефокусовування на товарні категорії і бренди, які мають краще рішення в системі координат “ціна-цінність” в очах покупця. Пам’ятаємо, що ціна – це не лише стимул до купівлі, але і довіра бренду. А в період кризових проявів це особливо актуально. Фокус на маржу – це концентрація на донесення цінності бренду до покупців. Скорочувати витрати на відвантаження категорично не можливо. Треба перебудувати вектор фокусування інвестицій з цінових акцій на формування і донесення цінності бренду до покупців і поліпшити клієнтський досвід (B2B) взаємодії з компанією.
На зборах директорів на питання: “Яка у нас середня маржинальность”? – комерційний директор відповів: “23, 2%, 23,7% і 24,2%” :
– 23,2% – маржа, яку нам вдалося добитися минулого року.
– 23,7% – маржа, яку ми планували отримати в поточному році
– 24,2% – це наш виклик в умовах кризи, викликаного Covid – 19.
Тепер давайте змоделюємо ситуацію по цій компанії, де маржинальность минулого періоду 23,2% і в умовах кризи – це план збільшити наявні показники на 1% до 24,2%. Умова: утримуємо продажі минулого періоду зі збереженням операційних витрати на колишньому рівні. Дані узяті по компанії, де була проведена фінансова діагностика воронки прибутку P&L. Це не еталонна воронка прибутку, де витримані пропорції долі витрат, але візьмемо її для нашого аналізу, оскільки бізнес знаходиться в зоні нульового чистого прибутку EAT (дані не показані), що особливо буде корисно для розгляду ситуації.
Як бачимо, збільшення маржі на 1% може привести до зростання операційної прибутку EBIT на 42,6%
РІШЕННЯ 2.
Знижуємо ціни на 1%, щоб збільшити продажі на 20% від минулого року, зберігаємо долю витрат на реалізацію і логістику від об’єму продажів. Витрати на апарат управління без зміни в абсолютному значенні, але в % відношенні буде зниження.
Звістно, що зниження ціни (зменшення маржинальности на 1%) приводить до зростання операційного прибутку на 22%, що значно нижче варіанту підвищення її на 1%. І це в тій ситуації, коли ми відмовилися від підвищення витрат на апарат управління пропорційно об’єму відвантаження на 6,2%. Давайте подивимося варіант, якщо ми збережемо зростання усіх операційних витрат пропорційно об’єму продажів :
Як бачимо, операційний прибуток зменшиться на 31,1% в порівнянні з минулим періодом. Зниження ціни спокусливе для усіх, але пам’ятаємо, що нам важливо генерувати прибуток в продажах, а не просто продажі.
РІШЕННЯ 3.
Скорочуємо долю витрат на продажі (дистрибуція і маркетинг) на 1%, утримуємо маржинальность і чекаємо падіння об’єму реалізації на 20%. Хочу звернути увагу, що зниження долі витрат на відвантаження на 1%, в цій компанії, веде до їх зниження на 31,4%. Досить відчутно. Доля логістичних витрат і управлінських витрат (%) залишається без зміни.
Як бачимо, при зниженні частини витрат на дистрибуцію і маркетинг на 1%, і при очікуваному падінні продажів на 20%, приведе до зростання операційної прибутку на 15,8%. І це не з самих кращих варіантів для компанії.
У кризовий період для бізнесу, менеджменту важливо прийняти правильне управлінське рішення: скорочуємо витрати, знижуємо ціни або збільшуємо маржу. Кращий спосіб дізнатися про це – подивитися на цифри у балансовому звіті, воронці прибутку, оцифруванні роботи дистрибуції і маркетингу.
Стратегії і тактики управління фінансами, дистрибуцією на маркетингом 10 тижневому онлайн бізнес курсі “Прибутковий менеджмент”
Підписуйтеся на telegram канал, де я ділюсь матеріалом, котрого немає на сайті.
