Николай Дорощук

Написать автору
Дистрибуція: від кількості до якості

Почати, мабуть, варто з того, що виробники і дистриб’ютори по-різному розуміють кількісну і якісну дистрибуцію. Поглянемо ближче на те, як розраховують показники обидва бізнеси.

Кількісна дистрибуція.

Показує, скільки торгових роздрібних точок (ТРТ) від загального на території працює з брендом компанії. Є два варіанти оцінки.

1. Кількість ТРТ де є присутнім товар на полиці.



Наприклад, аудит наявності товару на полиці був проведений в 100 роздрібних клієнтах, і в 75 з них була хоч би одна товарна позиція (SKU) бренду постачальника. Кількісна дистрибуція – 75%.



Такий варіант оцінки має велику погрішність, оскільки аудит проводиться по обмеженій кількості клієнтів в середньому 5-10% від загального числа активних клієнтів.

Компанії у яких є в мобільному застосуванні функціонал мерчендайзинга, зобов’язують своїх торгових представників робити фото-знімок полиці, тим самим досягають більшого охоплення аудиту. Але для обробки результатів вимагається дуже багато часу.

Тому компанії частенько використовують інший підхід оцінки покриття території.

2. Кількість ТРТ куди був відвантажений товар.



Наприклад, товар був відвантажений 900 роздрібним клієнтам, загальне число роздрібних точок на території 1000. Кількісна дистрибуція – 90%.

Такий замір зручний, але нього є свої недоліки. Товар міг бути відвантажений спочатку місяця, а через два дні проданий. Товар був доставлений, але так на полку і не потрапив, залишився на складі.

Рішення.

Використати комбінацію виміру через кількість клієнтів, яким був відвантажений товар і аудит полиці. Перевірку полиці проводити тільки по тих роздрібних точках, яким було відвантаження за останні 2 тижні (термін залежить від оборотності товару).

Якісна дистрибуція.

Мета визначити кількість торгових точок де є присутнім стандарт асортиментної матриці MML (мінімально необхідний асортимент). Дані беруться в результаті польового аудиту полиці. Є два варіанти оцінки.

1. Коефіцієнт проникнення (КП)



КП (72%) – це середньо арифметичний показник присутності кожної SKU з асортиментної матриці MML [(80%+100%+80%+40%+60%)/5] = 72%.
Іншими словами – це коефіцієнт покриття планової матриці. Планова матриця = к-ть клієнтів (5) * к-ть SKU (5) = 25. Фактична матриця = кількість “+” = 18. КС = 18/25 = 72%

Коефіцієнт стандарту (КС)

КС (40%) – скільки торгових точок, де є присутнім повний стандарт матриці MML. Як бачимо з таблиці тільки у двох клієнтів №3 і №5 є 100% присутність матриці.



Який варіант розрахунку вибирати, КП або КС?

Обоє. Один з показників входить в критерії оцінки роботи супервайзера і/або директора по продажу, інший оцінює роботу торгового представника і/або мерчендайзера.

Кількісна і якісна робота з територією – це тільки дві з шести метрик оцінки роботи відділу продажу. Одна з них є вхідною, а друга вихідною метрикою кумулятивної дистрибуції. Чотири інші метрики є важелем якісної побудови дистрибуції (КПД).



Розширюйте можливості своїх відділів маркетингу та дистрибуції за допомогою управлінської аналітики на 10-тижневому бізнес-курсі «Прибутковий менеджмент». Отримайте надзвичайно точне розуміння загальних тенденцій розвитку бізнесу і продажів за допомогою діагностики першого рівня [Чому?], Щоб зрозуміти Де вирощувати, Що вирощувати і Як вирощувати.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Please wait...

Благодарим за подписку!