Николай Дорощук

Написать автору
ДИСТРИБЬЮТОР І КІНЦЕВИЙ СПОЖИВАЧ ТОВАРУ.

Коментар учасника онлайн клубу ККД

Міркуючи на тему “Дистриб’ютор і кінцевий споживач товарів” учасники онлайн клубу ККД говорили, що кінцевий покупець стоїть на чолі всього. Я згоден, але мені трохи незрозуміло, чи дійсно сьогодні дистриб’ютор повинен мати глибокі знання про споживача? І друге питання. Якщо дистриб’ютор дуже добре буде розбиратися в подробицях взаємодії з покупцем, чи не приведе це, до того, що він сам стане виробником?

ЯК ДИСТРИБ’ЮТОРОВІ ПРАЦЮВАТИ З ПОКУПЦЕМЯ

Якщо дивитися на моделі бізнесу глобально, то можна сказати, що є онлайн-бізнес, який рухаэться від знання споживача і оффлайн бізнес, який йде від знань “полиці” в роздробі. На стику цих бізнес-моделей э зона густого туману (зона поганої ). Онлайн-бізнес не розуміє як зістикуватися з “полицею” в роздробі, а оффлайн-бизнес як зістикуватися з кінцевим покупцем. Де зараз знаходиться велика частина людей? Саме посередині між онлайн і оффлайн- бізнесами. Ми приходимо в магазин подивитися на товар, але покупку можемо зробити через Інтернет, повернувшись додому. Или навпаки, дізнаємося через Інтернет максимум інформації, йдемо в магазин, щоб подивитися, там заходимо в Інтернет, робимо аналіз цін, якщо потрібно, робимо паузу і увечері читаємо відгуки в мережі або спілкуємося з близькими в чаті і після цього робимо купівлю. Зараз не можна виділити якийсь домінуючий канал продажів.

На одному з онлайн- зборів online- клубу КПД ми розбирали, що компанії, які рухаються в омниканальность (див. малюнок) будуть у виграші, оскільки саме туди зміщується покупець. Карантин викликаний Cоvid – 19 якраз стимулював оффлайн- покупців спробувати онлайн-світ. І буде зворотний хід після виходу з карантину, покупці, які спробували нову для себе товарну категорію через онлайн-купівлю, підуть у свій звичний оффлайн світ.



Чи варто дистриб’юторові розширювати свої компетенції за рамки “поличного простору” залежить від того, як ви бачите конкурентно здатність свого бізнесу. Я дотримуюся думки, що дистриб’ютор для виробника – це відділ продажів на аутсорсингі. А хто відмовиться від професійного відділу продажів, який може комунікувати з покупцем?

Часто під комунікацією розуміють рекламу або промо акції і що це входить в завдання виробника. Ніхто цьому не суперечить, але в комунікацію входить ціна на полиці, терміни придатності продукту, достатній запас в роздробі ліквідного асортименту і так далі. А це вже область завдань професійного дистриб’ютора.

Чи не приведе це дистриб’ютора, до того, що він сам стане виробником?

Виробництвом повинні займатися ті, хто має активи і знання. Як варіант, ви можете розвивати свої бренди, а виробництво буде на аутсорсинге. Але сенс трохи в іншому, коли я говорю про дистриб’ютора з “споживчим мисленням”. Це дозволяє зменшити кількість стратегічних помилок при формуванні свого товарного портфеля і підвищити прибутковість продажів за рахунок зниження витрат продажів на одного кінцевого споживача. Велика частина компаній думає як понизити витрати на одного роздрібного клієнта.

Найприбутковішим покупцем є той, хто купує ваші дистриб’ютовані бренди в усіх ключових товарних категоріях. Наприклад, в товарному портфелі у вас три товарні категорії: кондитерка, бакалія, напої. Прибутковим покупцем буде той, хто віддає перевагу купівлі моїм брендам в усіх трьох товарних категоріях. Питання, а скільки таких у мене кінцевих покупців? Яка загальна кількісна аудиторія їх в моєму регіоні?

При “поличному мисленні” дистриб’ютор думає по іншому, усі зусильля він витрачає на те, як переконати роздріб поставити свій продукт на полиці в різних товарних категоріях. При споживчому мисленні ми думає про те, як переконати “цільового” споживача купувати свої бренди в усіх товарних категоріях.

А тепер поміркуйте які можливості відкриваються для вашого бізнесу, якщо матимете дані і знання про свого “цільового покупця”? Мати дані – це означає мати оцифровані дані. Мати знання – це вибудовувати прибуткові стратегії продажів.


Розширте можливості своїх відділів маркетингу і дистрибуції за допомогою управлінської аналітики на 10-тижневому бізнес-курсі “Прибутковий менеджмент”. Отримайте надзвичайно точне розуміння загальних тенденцій розвитку бізнесу і продажів за допомогою діагностики першого рівня [Чому?], щоб зрозуміти Де вирощувати, Що вирощувати і Як вирощувати.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Please wait...

Благодарим за подписку!