10 КРАЩИХ ПРИКЛАДІВ УТП

Унікальна торгова пропозиція є неповторною і привабливою ідеєю, що вигідно відрізняє конкретну пропозицію від інших, існуючих в цій сфері. Вона повинна демонструвати потенційному покупцеві вигоди, що отримуються в результаті вибору продукту або послуги вашої компанії.

ПРИКЛАД №1: “TONTINE” (АВСТРАЛІЯ)

Виробляють подушки.

Мета: збільшити об’єм продажів на 30%.

Рішення: на кожній подушці помістили термін придатності у вигляді штампу. І запустили в суспільство ідею про те, що подушки не вічні. Була організована грамотна рекламна компанія. По телебаченню перед сном показували рекламу про те, що твориться усередині старих подушок на мікрорівні (кліщі, паразити). А з ранку з телевізора доносилося наступне: “Добрий ранок! Вам добре спалося? А ви не розбудили екосистему у своїй подушці”? і далі йшло позначення проблеми і способу її рішення. Чому? Люди десятиліттями використовують свої подушки. А за цей час там дійсно поселяється ціла екосистема з бактерій, які живляться людською органікою. Люди отримали від компанії шокуючу інформацію, що оголила насущну проблему. І одночасно спосіб її рішення. Компанія “Tontene” була єдиною, хто ставив термін придатності на свої подушки. І досі Ви часто помічаєте на подушках термін придатності?

Результат: продажі зросли на 345%

ПРИКЛАД №2: ВЗУТТЄВИЙ МАГАЗИН

Продає якісне взуття за середніми цінами. Особливо нічим не відрізняється від конкурентів.

Мета: збільшити кількість клієнтів, виділитися серед конкурентів, збільшити прибуток.

Рішення: розмістити в приміщенні магазину електронного визначника плоскостопості. І за допомогою реклами запрошувати людей безкоштовно перевірити, а чи немає у них плоскостопості. Якщо є, рекомендувати конкретне взуття.

Результат: потік клієнтів збільшився в 4 РАЗИ. Кількість лояльних клієнтів (вторинні покупки) зросла в 3 рази. Запустилося “сарафанове радіо”.

ПРИКЛАД № 3: UMPQUA BANK

Продають стандартні банківські послуги.

Мета: створити абсолютно унікальний банк.

Рішення: виключити офіціоз властивий банківському сектору. Зробити з банку магазин. Тепер в приміщеннях Umpqua Bank грає музика, відвідувачі за столиками п’ють каву, а в центрі на столі, як на ринковому розпродажі, розкидані самі різні предмети – від футболок до чашок. Серед різноманітності, від якої розбігаються очі, причаїлися, і власне, банківські продукти: упаковані в красиві дизайнерські коробки описи тарифних планів, кредитних карт або іпотечних програм. Чому? Звичайні банки – це холод, спокій і нудьга. У них люди не можуть розслабитися. Щоб виділитися, треба усього лише зробити перебування у банку приємним.

Результат: Umpqua Bank створив для своїх клієнтів новий вид простору, третє місце між роботою і будинком, де можна просто провести час. Клієнти купують банківські продукти як звичайні магазинні товари, самі цікавляться і розглядають пропозиції. Це зводить до нуля тиск на клієнта. І багато хто проводить вільний час в таких “магазинах”, збирається в них з друзями.

ПРИКЛАД №4: ВАНТАЖНІ ПЕРЕВЕЗЕННЯ (РОСІЯ)

Продають транспортування вантажів з однієї точки в іншу.

Мета: виділитися серед конкурентів, підвищити довіру до компанії і кількість лояльних клієнтів.

Рішення: запустили слоган “У нас завжди тверезі вантажники”! стосовно цієї компанії. І від вантажників дійсно вимагалося бути тверезими під загрозою звільнення. Чому? У той час (кінець 90-х – початок 00-х) тверезі вантажники були рідкістю. І люди дійсно боялися за свої вантажі, особливо крихкі, коли ввіряли їх в руки вантажників “з духом”.

Результат: підвищення довіри до компанії за рахунок гарантії тверезості, що асоціювалося з акуратністю. Збільшення кількості клієнтів. При цьому компанії, що надають аналогічні послуги, теж узяли за правило надавати тверезих вантажників. І тепер це стало нормою для усіх. Це зробило вантажоперевезення по усій Росії безпечнішими! А пізніше позиціонування акуратності і охайності у вантажних перевезеннях перейшло на новий рівень. Тепер (2010-і) в деяких компаніях дресс код зобов’язує вантажників носити костюм на роботі.

---

Підписуйтеся на telegram канал, де я викладаю цікавий матеріал, якого немає на сайті.

---

ПРИКЛАД №5: НІМЕЦЬКА АВІАКОМПАНІЯ SMINTAIR (SMOKERS’S INTERNATIONAL AIRLINE)

Продає авіаперевезення пасажирів.

Мета: виведення бізнесу на світовий рівень

Рішення: узаконити паління на борту літаків. Спеціалізуватися на перевезеннях премиум-клиентов.

Результат: авіакомпанія, що палить, успішно займається перевезеннями багатих клієнтів, які вважають за краще обслуговуватися у тих, хто враховує їх звички. Особливою популярністю користуються далекі рейси. Попит на квитки перевищує пропозицію на 50%.

ПРИКЛАД №6: БУДІВЕЛЬНА КОМПАНІЯ (САНКТ-ПЕТЕРБУРГ)

Продають ремонт міських квартир.

Мета: ефективно прорекламувати послуги без бюджету на рекламу.

Рішення: у безкоштовних джерелах реклами запустили УТП: “Робите ремонт в квартирі? Ми безкоштовно знімемо вам шпалери”! Чому? Людям дійсно безкоштовно знімають шпалери! Погодьтеся, приємно? А рішення про те, щоб доручити увесь ремонт в квартирі цієї компанії, залишається за ними.

Результат: 80% з тих, хто замовляв безкоштовну послугу “Зняття шпалер”, доручали УВЕСЬ РЕМОНТ компанії, яка її надала. У фірми є клієнти, фронт роботи і постійно зростаючий прибуток. Рекламний бюджет при цьому дорівнює 0.

ПРИКЛАД № 7: МЕРЕЖА ПРОДУКТОВИХ СУПЕРМАРКЕТІВ (США, ЄВРОПА)

Продають продукти харчування і товари першої необхідності.

Мета: як можна більше охоплення клієнтів. Вихід на нові цільові групи. Продаж товарів першій необхідності навіть тим, хто обмежений в пересуваннях.

Рішення: надання электоскутеров (з максимальною швидкістю 4 км/ годину) для переміщення по супермаркету інвалідів і престарілих людей. Чому? Інваліди і престарілі люди обмежені в пересуваннях і багато хто з них вже майже забув, що таке похід до супермаркету і вибору з величезної кількості товарів. Цей супермаркет надав їм можливість відчути себе повноцінними людьми знову!

Результат: усі інваліди і престарілі люди, що мають можливість дістатися до магазинів, стали постійними клієнтами цієї мережі. І громадськість в цілому стала лояльнішою до компанії, оскільки нововведення зробило її орієнтованою на ті шари суспільства, про які думають далеко не усі компанії.

ПРИКЛАД №8: ДРУКАРНЯ

Продають виготовлення візиток.

Мета: запропонувати те, чого немає ні у одного з конкурентів, підняти інтерес клієнтів до компанії.

Рішення: створення в офісі компанії МУЗЕЮ ВІЗИТОК ЗНАМЕНИТИХ ЛЮДЕЙ. Чому? Суспільство цікавить життя знаменитих людей. Вам цікаво, яка візитка у Абрамовича? У Аршавина? З якою візиткою ходив Элвис Преслі?

Результат: після впровадження в роботу фрази “Приїжджайте до нас в офіс, подивіться, з якими візитками ходять “Відомі люди” і можливо, підберете що-небудь для себе”, потік клієнтів виріс в 5 РАЗІВ!!! Із-за інтересу ЗМІ фірма перестала витрачати гроші на рекламу.

ПРИКЛАД № 9: РЕСТОРАН (ЯПОНІЯ)

Продають громадське харчування. Ціни вищі за середні.

Мета: створити заклад, де обслуговують велику кількість клієнтів одночасно. Виділитися з ряду конкурентів.

Рішення: офіціанти повинні обслуговувати клієнтів, пересуваючись по кілометровому периметру ресторану на роликових ковзанах. Чому? Такого немає ні у кого! Крім того, це збільшує швидкість обслуговування клієнтів на величезній площі ресторану.

Результат: ресторан придбав світову славу завдяки своїй унікальності. При цьому, клієнти обслужені однаково швидко незалежно від відстані до кухні. Робота офіціантом в цьому ресторані вважається дуже престижній і прибутковій, оскільки за зміну можна отримати чайових на порядок більше, ніж в звичайних ресторанах.

ПРИКЛАД № 10: TOYOTA

Продаж автомобілів.

Мета: задовольнити якомога більше потреб клієнтів.

Рішення: можливість прийти на завод і замовити виготовлення будь-якої моделі Toyota, яка коли-небудь випускалося. Навіть, якщо їх вже зняли з виробництва. Наприклад, Вам подобається якась з моделей Toyota 2004 роки, а на дворі 2016. Що ж робити? Замовляємо модель 2004 роки на заводі, і вона новенька, виготовлена в 2016 р., приїжджає до Вас в двір. Погодьтеся, чудово?

Результат: в першу чергу лояльні клієнти. Такі, які залишаються з Toyota до кінця життя. На чиїх прикладах вчаться діти? Правильно, вони повторюють за батьками. Це рішення для бізнесу на віки!

---

Розширте можливості своїх відділів маркетингу і дистрибуції за допомогою управлінської аналітики на 10-тижневому бізнес-курсі “Прибутковий менеджмент”.