У чому різниця між дистриб’ютором і дилером?
У чому різниця між дистриб’ютором і дилером?
Найчастіше виробники лакофарби, сантехніки, електротоварів, теплотехніки, контрольно-вимірювальних приладів, товарів для ремонту та будівництва, фільтрів для води та інші, визначають відмінність між дистриб’ютором або дилером за критерієм – обсягу закупівель товару.
Насправді потрібно вводити відмінність між дистриб’ютором і дилером по функціоналу їх роботи. Щоб в цьому розібратися, давайте розглянемо діаграму дистриб’юторської і дилерської системи продажів.
Система продажів дистриб’ютора орієнтована на роботу з роздробом через торгових представників, які регулярно відвідують торгові точки, щоб зробити замовлення. Дистрибуція (distribution – розподіл) – це якісний розподіл товару по кожному сегменту роздробу. Головне завдання дистрибуції, щоб в кожній торговій точці був в наявності товар в необхідному асортименті, необхідному запасі і в потрібному місці. Без особистого візиту торгового представника в торгову точку це неможливо зробити якісно.
Система продажів дилера орієнтована на роботу з підприємствами щодо укладення договорів про поставку товару під певний проект. Дилер (коріне слово «deal» – угода) – це укладання угод. Головне завдання дилера зустрітися з замовником і укласти угоду на поставку товару в певній кількості і в чітко визначені терміни. Це переважно разові угоди або з великим періодом повторення замовлення.
В епоху розвитку інтернету систему продажів через інтернет магазини може вибудовувати як дилер, так і дистриб’ютор, або виробник безпосередньо.
На що хочеться звернути особливу увагу, так це те, що система роботи з роздробом через телефонні дзвінки – це ні дистриб’юторська і ні дилерська система продажів – це оптова система продажів, з чого, в принципі, і починався бізнес багатьох оптовиків. На зорі заснування бізнесу вони спочатку сиділи і чекали, коли до них прийдуть або подзвонять клієнти, а трохи пізніше стали робити активні дзвінки на замовлення товару. Але суть так і залишилася – телефонні продажі, які притаманні оптової системі продажів.
ВІДПОВІДІ НА ЗАПИТАННЯ:
ЧИ Є ДИЛЕРОМ ОРГАНІЗАЦІЯ, У ЯКІЙ Є ТІЛЬКИ МЕРЕЖА МАГАЗИНІВ?
Ні, це не дилер – це роздрібний бізнес, і його потрібно розглядати як канал збуту – роздріб.
ВІДРІЗНЯЄТЬСЯ ЧИ ЦІНОВА ПОЛІТИКА РОБОТИ З ДИСТРИБ’ЮТОРОМ, дилерів та оптовиків?
Звичайно, повинна відрізнятися. Витрати на дистрибуцію набагато вище, ніж у дилера і тим більше оптовика. У дистриб’юторській системі продажів існує кілька цінових моделей. Ось приблизно як повинна виглядати цінова модель під різні системи продажів. Маржинальність умовна і залежить від групи товару. Тут акцент на тому, як повинна виглядати різниця в маржі.
| СИСТЕМА ПРОДАЖУ | МАРЖА |
|---|---|
| Опт пасивний | 5% |
| Опт активний (телефонні продажі) | 10% |
| Дилер | 15% |
| Дистриб’ютор загальний прайс | 20% |
| Дистриб’ютор фокусна команда | 25% |
| Дистриб’ютор ексклюзивна команда | 30% |
| Своя команда при дистриб’ютора (дистриб’ютор фінансовий логіст) | 5% |
ЧОМУ ТАК ВАЖЛИВО ЗАПРОВАДЖУВАТИ ВІДМІННІСТЬ МІЖ ДИСТРИБ’ЮТОРОМ І ДИЛЕРОМ?
Для того, щоб розуміти, який канал збуту варто розвивати і, найголовніше, через якого бізнес партнера це робити – «прямий контакт» або «роздріб». Чи можна це зробити через діючих партнерів або стоїть вводити додаткових партнерів, які будуть працювати з іншим каналом збуту.
ЧИ МОЖЕ ОДНА ОРГАНІЗАЦІЯ, БІЗНЕС ПАРТНЕР ПРАЦЮВАТИ В РЕГІОНІ ЯК ДИСТРИБЬЮТОР, ДИЛЕР І РОЗДРІБНА МЕРЕЖА?
Звичайно, може, якщо у нього є окремі структури під кожну систему продажів. Але якщо бути правдивим, то таких універсальних компаній я не зустрічав, кожен має свою виражену спеціалізацію. На практиці тільки 30-40% компаній з дилерської системою продажів погоджуються розвивати дистриб’юторську систему продажів і половині з них вдається це зробити.
ЧИ ВАРТО ІНВЕСТУВАТИ ГРОШІ В ЩОРІЧНІ «зліт» ДОЛеРІВ (ДИСТРИБ’ЮТОРІВ)?
Однозначно варто, але краще буде, якщо «зліт» буде не спільний для всіх, а диференційовано під кожен формат бізнесу. Важливо, щоб ваші інвестиції були спрямовані в інформацію, яка допоможе поліпшити бізнес ваших партнерів.