ЕТАЛОН РОБОТИ СУПЕРВАЙЗЕРА
ЕТАЛОН РОБОТИ СУПЕРВАЙЗЕРА
Звідки взялася посада супервайзера? Як і багато що інше, вона прийшла з європейського і американського ринків, істотно поліпшивши результати роботи компаній на нашому. Сьогодні ця посада існує в структурах різних бізнесів, у тому числі і в дистрибуції. Так що ж вважається еталоном роботи супервайзера в дистрибуції? Який бачиться її ідеальний функціонал незалежно від пакету товару?
Итак, ідеальний супервайзер має бути орієнтований на отримання результатів і мати навички управління територією! Це означає:
1. ВМІТИ АНАЛІЗУВАТИ РЕЗУЛЬТАТИ РОБОТИ З роздріб (ТЕРИТОРІЙ ТОРГОВИХ ПРЕДСТАВНИКІВ) І ПЛАНУВАТИ (ПРИЙМАТИ РІШЕННЯ) ДІЇ на маршруті ЗА ЇЇ ПОЛІПШЕННЯ.
Дуже важливо, щоб супервайзер розумів, які позитивні зміни він принесе в систему роботи з роздробом на ввіреній йому території. Він повинен знати і розділяти мети і стратегію компанії і для реалізації завдань бути здатним:
• Спланувати маршрути по території і раціональну кількісну структуру торгових представників, створити для команди план візитів на кожен день.
• Запланувати планові цільові показники для кожного маршруту по запланованим візитам в роздріб.
• Організувати дії своєї команди шляхом щоденної постановки задач по візитах в роздріб на маршрути.
• Контролювати результати виконання завдань і дати конструктивну зворотний зв’язок, виступати генератором свіжих ідеї за варіантами ефективних дій.
• Давати об’єктивну оцінку внеску кожного торгового представника і приймати рішення, хто залишається на роботі, а кому запропонувати іншу посаду або звільнити.
Супервайзеру добре відомо, що для досягнення цілей компанії потрібно не тільки кількісна структура і хороший пакет товару (ресурси), а й ефективна система роботи з кожної роздрібній торговельній точкою на території. У створенні та поліпшенні такої системи і полягає головне завдання супервайзера. Для оцінки стану маршрутів і контролю динаміки поліпшення системи роботи на території супервайзер використовує Карту дистрибуції
2. ВИЗНАЧАТИ ПРІОРИТЕТИ В РОБОТІ З роздрібними торговими точоками.
Багатьом відомо правило Парретт, але мало хто його використовують в своїй роботі. Згідно з цим правилом, стосовно дистрибуції, 20% роздробу здатні забезпечити компанії 80% результата.Такий підход дозволяє керівникам управляти системою отриманням результату, оптимально використовуючи ресурси.
Кращий супервайзер – той, який може визначити пріоритети в цільової роздробі на території, організувати дії і утримувати фокус уваги на досягненні результатів роботи команди з цієї роздробом протягом всього періоду роботи. Для цього він, при плануванні, визначає пріоритетні торгові точки в кожному сегменті збуту, і забезпечує їх виділення в обліковій програмі. Так як супервайзер добре знайомий не тільки з завданнями компанії, а й з роздробом на території, її поточним станом і потенціалом, ніхто інший цю функцію краще і якісно виконати не зможе. Ідеальний супервайзер не тільки стежить за виконанням стандартів роботи і займається підтриманням якості роботи команди з роздробом, а й шукає ефективні варіанти дій в роботі з роздробом для отримання результату на своїй території. Супервайзер управляє територією!
3. ВІДДАЄ перевагу активному УПРАВЛІННЯ
Супервайзер щодня ставить завдання на кожен маршрут, кожному торговому представнику. Крім щоденної постановки завдань на маршрути, супервайзер виконує польову роботу – проводить навчання, розвиває навички, надає коучинг і контролює дії торгових представників під час спільних польових візитів на маршрути і в роздріб.
Час, який витрачає супервайзер на спільні візити з торговими представниками по маршрутам, у ідеального супервайзера має бути не менше 80%. Коли ця робота займає менше супервайзер перетворюється на аналітика, спостерігача, офісного працівника. Активний супервайзінг – це активна присутність «на сцені» управління роботою з роздробом – при постановці цільових завдань на кожен плановий візит в роздрібну торгову точку, активний пошук кращих варіантів дій, пошук свіжих рішень щодо вдосконалення дій торгових представників в роздробі, контроль якості їх роботи на маршруті.
Онлайн навчання супервайзерів системному зростання продажів →→→→