У кожному з критеріїв, крім дебіторки може бути кілька планів. Наприклад, план продажів може містити в собі загальний план продажів, план продажів по декількох брендам або товарними категоріями. Таких планів сумарно може бути 10-15. Критерій по спецзадачам, як правило, містить план продажів по новинках, план по АКБ, план за акційними позиціях, план по неліквіду і інше. Кількість планів в спецзадачах доходить в середньому до 5-7.
Разом в 3-х критеріях сумарно може міститися більше 20 планів. І це перша перешкода, щоб отримати максимальний КПД від діяльності персоналу. В один момент часу ми можемо сфокусуватися тільки на одній думці (одна думка = один план).
Чи означає це, що менеджер з продажу повинен бути сфокусований лише на один план? Не зовсім так. Ми можемо в один період часу, скажімо 20 хвилин, приділити кожному плану по хвилині. Питання тільки в ефективності, як якісно ми зможемо опрацювати кожен план за 1 хвилину? Додамо той факт, що будь-яка людина швидко втомлюється від потоку інформації. Уявіть себе на місці клієнта, якого намагаються сфокусувати на 20 думок. В день з ним контактує до 30 осіб з різних компаній і у кожного свої плани.
Отже, ми зараз говоримо про першу перешкоду – руйнування концентрації при спілкуванні з клієнтом за рахунок багатоплановості в продажах. Якщо ми говоримо, що у нас є тільки 20 хвилин на спілкування, то давайте подумаємо які три ключові думки (три плану) ми можемо опрацювати. Це стосується спілкування торгового представника з клієнтом, спілкування супервайзера з торговим представником і спілкування керівника продажів з супервайзером.