Поганий та гарний прибуток.

«Поганий прибуток» приносить експлуатація клієнтів та торгових представників своїми планами продажу.

«Гарний прибуток» приносить рішення для зростання бізнесу клієнтів, що перетворює їхні похмурі погляди на посмішки.

Вимираюча модель продажів.

Є думка, що найкращий торговий представник це той, хто має навички «довбоклювства» – візьме у клієнта замовлення за будь-яку ціну, щоб виконати свій план продажу.

Чи працює така модель продажу? Так працює. Чи приносить вона довгострокове стале зростання прибутковості компанії? Ні.

Причини “висихання” прибутковості бізнесу.

По суті, причиною вимирання дистриб’юторського бізнесу є не розвиток рітейлу (сучасний роздріб), а використання моделі продажів «довбоклювства», яка непридатна при роботі з рітейлом. Якби дистриб’ютори вчасно перебудували модель продажів, то вони змогли б зберегти свій бізнес, працюючи з рітейлом, як це сталося в Європі.

Управлінський розв’язок.

Як щодо моделі продажів, яка доставляє клієнтам рішення для зростання їхнього бізнесу і перетворює їхні похмурі погляди на посмішки?

Що підтримує конкурентоспроможність компанії у довгостроковому періоді:

– Яке рішення для зростання бізнесу клієнта закладено у кожному плановому візиті торгового представника до клієнта? Зростання бізнесу клієнта, а не як виконати свій план продажів, складений за методом +10% від минулого періоду. Зростання прибутковості товарної категорії в бізнесі клієнта, а не як замінити конкурентний товар на свій.

– Який емоційний осад залишається в клієнта після кожного візиту торгового представника?

Максимальний прибуток.

Компанії, які працюють над покращенням бізнесу своїх клієнтів, також приносять максимальний прибуток акціонерам. Протилежна стратегія, напевно, не спрацьовує, тому що коли фірми ставлять інтереси інвесторів на перше місце, вони часто роблять речі, які відштовхують клієнтів.

Кінець традиційного капіталізму – доставляти зростання прибутковості акціонерам. Початок споживчого капіталізму – приносити задоволення своїм клієнтам – вирішувати їхні проблеми та перетворювати похмурі погляди на посмішки.

Цитата CEO компанії:

«Ми не заслуговуємо на жодний прибуток, поки не зробимо наших клієнтів щасливими».

Натхненням написати цей пост стало прочитання нової книги Райхельда Фреда Winning on Purpose, автора управлінської метрики NPS, яку використовують 2/3 компаній списку Fortune1000 — список найбільших компаній США. Висловлюю подяку за його величезний внесок у розвиток менеджменту бізнесу.