Николай Дорощук

Написать автору
Як позбутися неліквіду?

Відповідь на це питання, залежить від відповіді на інше питання: «Як не створювати неліквід?»

Що таке неліквід? Це 60% SKU, які становлять 5% частки від валового прибутку. І що ж робити з ним, коли приходить завдання «продати і забути»? 

Що отримуємо у результаті?

Затарюємо клієнта неліквідом за низькою собівартістю товару та блокуємо продаж маржинального асортименту відділом продажів. 

Чи вирішить це питання, що неліквід продаватиме відділ продажів, ставлячи йому спеціалізовані завдання? Не вирішить, бо буде важчою сама історія. Якщо це навіть вирішить завдання, то на короткий термін. 

Які гарантії, що неліквід знову не з’явиться? Це продовжуватиметься нескінченно, допоки ми не вирвемо проблему з коренем.

Що є кореневою причиною неліквіду?

Якщо ви хочете налити трохи води, то вам, напевно, знадобиться щось, щоб спочатку утримати її. Це безпосередньо стосується нашого підходу до управління асортиментом. Нам потрібне звільнене місце у нашому розумі. Після цього нам потрібна концентрація, прибрати всі фактори, що відволікають.

Що відволікає від високої рентабельності керування асортиментом?

Грубе відволікання – це відволікання від кореневих товарних категорій, які є позиціонуванням компанії в умах клієнтів і є основним маржинальним джерелом для компанії.
Не відпрацювавши якість усередині товарної категорії (> 95% по MML дистрибуції), компанії починають розширювати свій асортимент іншими товарними категоріями.

В результаті, компанія з низькою якістю дистрибуції за ключовими товарними категоріями, прагне наростити кількісну дистрибуцію за іншими товарними категоріями, у майбутньому покращивши за ними якість.

Чи вдасться це зробити? Як показує аналіз, ні. Якщо ми не навчилися якісно грати у своїх кореневих категоріях, то як ми зможемо зробити якість у нових для нас категоріях? Це стратегія йти з поганою якістю в нові категорії, що по суті може зіпсувати репутацію, тому що клієнт бачить, що компанія накопичуе лише кількісно, але стає все гіршим і гіршим в роботі.

Тонке відволікання – це розширення асортименту (кількість SKU) усередині товарної категорії, не досягнувши якості за MML дистрибуцією в ній. Причини ті самі, що описані вище.

То що є причиною відсутності неліквіду?

Якщо ми не зможемо відмовитися від «жадібності» продавати все, то ми витрачатимемо свій час на управління хаосом, занадто багато хотіти і погано робити. І тому, загалом, нам потрібно досягти крапки, коли ми фокусуємося на обмеженій кількості цілей та обмеженій кількості заходів, не відволікаючись.

Але більш конкретно, якщо ми використовуємо цей комбінований принцип – мати мало бажань і бути задоволеними тим, що ми вже маємо, щоб досягти стану системної спрямованості генерування прибутку, то ця звичка до певної кількості цілей та певної кількості видів діяльності прийде до нас сама за собі.

Якщо ми витрачаємо свій час на такі фактори, що відволікають, наприклад, як неліквід, то все, що ми робимо, це створюємо причини, щоб продовжити з тими ж відволікаючими факторами пізніше.
Ці дії не можуть створювати причин всередині нас, для досягнення фінансових цілей, зі спокійним станом розуму.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Please wait...

Благодарим за подписку!