Николай Дорощук

Написать автору

Як визначити рівень системи продажів дистриб’ютора з прибутковим менеджментом та зробити це у простому діловому спілкуванні?

Наведу умовний діалог між представником виробника (П) та представником дистриб’юторської компанії (Д). Результат відповідей дистриб’ютора, що говорить про високий рівень системи продажів КПД із прибутковим менеджментом

П: Ми шукаємо партнера дистриб’ютора у вашому регіоні і хотіли б з вами обговорити можливість співпраці. Можна я поставлю кілька запитань спочатку?

Д: Так.

В: У вас є автоматизація торгових представників?

Д: Звісно.

П: А чи можете підказати як відбувається алгоритм формування замовлення в торговій точці? Коли торговий представник хоче сформувати замовлення, відкриває довідник товару, які папки він бачить: товарні категорії, постачальники чи список асортименту?

Д: Товарні категорії, звичайно, далі переходять у бренди і тільки потім до SKU.

П: Товарні категорії йдуть у переліку алфавітному чи рейтинговому?

Д: Звичайно, у рейтинговому від валотвірних. Сформувавши замовлення у пріоритетній товарній категорії, він переходить на наступну і так далі по низхідній.

П: А рейтинг за товарними категоріями вибудований за обсягом продажу або валового прибутку, або прибутку після продажу (ROS)?

Д: Звичайно, після прибутку після продажу (ROS), який сенс в обсязі продажів, якщо рівень маржі в товарних категоріях різний, як результат різний рівень валового прибутку. Та й який сенс у валовому прибутку, якщо різні інвестиції в товарні категорії як із запасів, так і маркетингу, тому звичайно рейтинг із прибутку після продажів.

П: Коли торговий представник працює на рівні SKU у товарній категорії, чи є рейтинг цих SKU усередині товарної категорії?

Д: Ви маєте на увазі чи є список MML позицій усередині кожної товарної категорії?

П: Так

Д: Звичайно, список MML у товарній категорії підсвічується зеленим кольором і знаходиться у верхній частині списку. І MML позиції щодо SKU також має свій рівень рейтингу виходячи з маржі.

П: Супер, ви просунутий дистриб’ютор. А яке у вас покриття за кожною товарною категорією категорії та MML?

Д: Ви маєте на увазі який показник сумарної категорійної дистрибуції та сумарної MML дистрибуції? Це 90% та 80% відповідно.

Взагалі суперські результати. А який тоді у вас рівень системної дистрибуції?

Д: Ви маєте на увазі результативність відвідувань торгових за маршрутом? Це на рівні 81%.

П: Ну, ви дивуєте, звичайно в хорошому розумінні слова. А у вас маршрути агентів підлаштовані під логістику чи логістика побудована під агентом?

Д: Маршрути агентів під логістику, як показав наш досвід, це більш оптимальна система з точки зору вартості доставки.

П: І останнє. У вашій компанії ведеться управлінський балансовий звіт?

Д: Звісно.

П: Напевно, і показник ROA (рентабельність активів) використовуєте?

Д: Звичайно, це ключовий показник ефективності бізнесу.

П: І який у вас показник?

Д: Це вже зайве питання 🙂, ви сказали, що ваше останнє питання закінчується, чи ведемо ми управлінський звіт. Якщо чесно, це наша комерційна таємниця. А що ви взагалі хочете запропонувати?

П: Хотів би вам запропонувати співробітництво, при якому рівень ROA за нашим контрактом складе від 50-60%. Хоча ви нічого не сказали за свій показник ROA, я приблизно розумію з нашої розмови за іншими даними, що ви привели. Але все ж таки хочу запитати – обговорення співпраці за такого показника ROA буде для вас цікавим?

Д: Думаю так. Давайте обговоримо. Розкладайте свої карти.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Please wait...

Благодарим за подписку!