ВИРОБНИК & ДИСТРИБ’ЮТОР. СТРАТЕГІЯ WIN-WIN

ФІНАНСИ:

– Витрати відділу продажів – 3,8%

– Витрати логістики – 5,6%

– Адмін витрати – 3,4%

– Податки 2,8%

РАЗОМ: мінімальна маржа 15,6% при нульовій нормі операційного прибутку.

Норма операційного прибутку від 2 до 10%. 2% Для великих компаній, які працюють з великими брендами як фінансовий логіст. 5-10% для дрібного та середнього дистрибуційного бізнесу. Ця компанія є середнім гравцем у своєму регіоні. Норма її операційного прибутку становить 7%.

РОЗРАХУНОК МІНІМАЛЬНОЇ МАРЖІ.

15,6% (норма маржі за нульового операційного прибутку) + 7% норма операційного прибутку = 22,6%.

СИТУАЦІЯ:

За ключовою товарною категорією (А) є ключовим постачальником (А), де всередині цієї товарної категорії є топ SKU позиція (А) з маржою 7% (на 8,6% нижче за норму нульового операційного прибутку)

Є ТРИ ВАРІАНТИ:

1. Виключити позицію з продажу, обваляться обсяги, постачальник буде незадоволений, може спровокувати шукати іншого дистриб’ютора.

2. Підняти самим націнку, впадуть обсяги, оскільки клієнти перейдуть до конкурентів за аналогічною позицією.

3. Попросити у постачальника зниження ціни або ретробонус постачальник посилається на те, що продавайте те, що має вище маржу, а цю позицію використовуйте як паровоз. Компенсацію втрати прибутковості не надає.

ВАРІАНТИ ВІДПОВІДІВ ЧЛЕНІВ КЛУБУ КПД:

✏️ Перекладав би цю позицію на прямі поставки із заводу виробника на РЦ великих клієнтів (може парочку позицій, щоб зібрати замовлення, або кілька замовлень різних клієнтів в одну машину), де дистриб’ютор виступав у ролі технічного імпортера. У такому разі щонайменше 3 перші статті витрат скорочуються і справа стає прибутковою. Ризики: згодом дистру завод може сказати спасибі, далі ми з цим великим клієнтом самі працюватимемо. Але тут треба відчувати.

✏️ Хочеться спонукати подумати за межами цієї логіки 🙂, чому? Тому що важливо дивитися не лише на середню націнку по постачальнику, а й скільки грошей було кинуто «у топку» – дебіторка та товарні запаси + як змінилася кредиторка щодо цього постачальника.

І чому? Дистриб’ютору не варто включатися в гру з негативною маржою з тієї лише причини, що він не має права на цей бренд, тоді він міг би ще якось претендувати на частку від продажу цього бренду. Або якось претендувати на рівень маржі у зниженні собівартості виробництва цієї SKU.

А виробнику варто пам’ятати про те, щоб його партнери дистриб’ютори були із прибутком, оскільки від бідного партнера лише проблеми приходять.

✏️ У цій ситуації все неоднозначно. Ця позиція дає певний вал з якого визначаються всі показники цієї компанії. Якщо дані SKU виключити, то збільшаться всі витрати на інші SKU, а маржа зменшиться. Існує варіант збільшити маржинальність на інші sku. Це може компенсувати потрібну рентабельність. Виведення топ позицій якогось постачальника може вкрай негативно позначитися на співпраці з ним.

✏️ Виробник може грати в негативну маржу, тому що у нього бренд і в майбутньому негативну маржу він або може зменшити в собівартості або потім викинути з активу, коли інші позиції вийдуть у потрібний обсяг. У дистриб’ютора немає в активі бренду і грати в довгий розвиток чужого бренду з негативною маржею по SKU це не вихід.
MML – це позиції, які мають обсяг продажу + мають маржу з нормою прибутку. Паровоз MML не входить.
Суть не в тому, щоби на все було 40%. Так різниця є в маржі, це нормально, не нормально, коли позиція грає в мінус.

До цього потрібно додавати інвестиції дистриб’ютора в дебіторку і товарні запаси. Просто сьогодні живий кейс. Дистриб’ютор, щоб урятувати плани продажу виробника затарив склад із оборотністю товарних запасів у 490 днів.

✏️ Це помилка. Фінансове плече виробника – від закупівлі сировини, матеріалів до повернення грошей довше, ніж дистриб’ютора в 3-4 рази. Понад те, є технологічні обмеження за розмірами партії виробництва. Тому або граємо РАЗОМ з дистриб’ютором, або йдемо безпосередньо в мережі і дивимося на скривджені особи дистриб’юторів. Адже пропонували РАЗОМ…
Є такий кейс. І грамотний дистриб’ютор спрямовує отримані бонуси на продаж наднормативного запасу.

✏️ Напевно правильніше дивитися інакше. (табл. нижче) Підвищення націнки на не топові скю компенсує «збиток» за ТОП. Але це vin/vin. дистриб’ютор повчає свою маржу. Виробник – план продажів.